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第8章 证券经纪人的第六感觉
◇一个人事业的成功很大程度上取决于他能否选择正确的工作以及正确的公司。
◇巴恩斯先生过去和现在一直都对他手下的人的成功比对自己的成功更加有自豪感。当他吹嘘时，总能很好地造就他的这个或那个办事员。
◇一开始我就发现，公司重视这样一个信念：只有让他们的客户赚钱，业务才能赚钱。
◇他拥有第六感，这使他成为好的经纪人，他通过阅读他人的面孔或眼睛或其他任何东西，猜中其他人打算做什么。对于一位经纪人而言，这是无价的。
一个人事业的成功很大程度上取决于他能否选择正确的工作以及正确的公司。我工作努力，可能要比大多数人更加努力，但这样并不能让我的朋友们将它称之为成功。我炫耀的是自己选择这家公司的方式。我想告诉你，我从未见过像布兰森·巴恩斯公司如此不同寻常的公司。
我曾经听缅因州的一位老人说，成功的特殊合作伙伴关系背后不是智慧，而纯粹是运气，幸运的事情让特殊的人聚在一起，他们拥有特殊的品质，足以让他们的联合获得非凡的成功。他指的是，这样的合作伙伴不曾相见，而每个人都会准确地估量对方，命运就将他们捆在了一起。成功具有逻辑性，合作伙伴关系却是偶然的。为了说明他的观点，他列举了美孚石油公司的例子。如果没有美孚石油公司，他怀疑石油业是否能发展得如此之好。如果不是三个人偶然聚在一起，而他们三个人的能力可以取长补短，那就不会有美孚石油公司，即洛克菲勒·弗拉格勒·安德烈公司。这不是因为他们精炼石油或出售廉价而安全的光源，而是因为他们所拥有的头脑，因为每个人的特殊才能可处理所掌握的特定工作。
据说麦克金姆·米德·怀特公司也是这样的。每个合作伙伴都是非同寻常的天才建筑师，而他们每个人单独负责自己的办公室，他们每个人对美国的建筑业所产生的影响之和绝对没有像他们联合起来的所产生的影响这么巨大。每个合作伙伴都需要另外两三个人一起才能形成一个机构，它的价值弥漫于我们的各个城市。我之所以举这个例子，因为他们不参与商业的业务。我也可以列举出许许多多其他的公司。
布兰森·巴恩斯公司是一个与众不同的快乐的组合。公司的发展是命运让两个人走在一起的结果。其中一个或另一个合作伙伴在过去几年中所做的事情并不重要，我只对业务发展的数据感兴趣。让我感到骄傲的是公司的精神，这激励着我们的所有行动，已成为我们交易的精神后盾。我们所赚的金钱归功于我们的努力工作以及获得业务的两位合作伙伴。然而，公司是创建者的工作，因为十三位合作伙伴都是在这家公司以勤务员或办事员起家的，因为他们都受到了这两位高级合作伙伴直接的个人影响。这就是为什么这家公司以这种方式发展事业的原因；这也是它发展事业的唯一方式；这就是布兰森·巴恩斯公司的方式。我说这些并不是因为我是一个热情的合作伙伴，而是因为我知道我在说什么。我打算向你证明，一位证券经纪人的事业可以被经营成世界上值得尊敬的事业，尽管蛊惑民心的政客及其他人总是不分皂白地谴责华尔街人。
我们的母公司最初是巴恩斯·阿利森公司，高级合作伙伴是弗雷德里克·巴恩斯，是我们老板罗伯特的父亲。老巴恩斯先生，多年来与国家最伟大的一条铁路相联系，成为铁路总裁信任的得力干将。他是一位数学家，也是一流的会计专家。当然，我都是道听途说的。他是一位有着非凡记忆力的教授，也是一位有着价值观的好学生，他的预测是根据收入分析得来的，这为他赢得了很大的声望。当与他保持二十多年交情的铁路总裁突然去世时，巴恩斯决定改变现状。他的眼睛不好。他去看了纽约和波士顿最好的眼科医生。他们告诉他，他可能在五年内会全瞎。
巴恩斯先生迅速地开了一家证券经纪人公司，因为他知道证券及证券的价值。公司名叫巴恩斯·阿利森公司。阿利森先生是他的一位老朋友，担任董事会成员。巴恩斯先生在办公室里工作。他是记账员、出纳员和客户接待员，事实上，他是办公室里的全部劳动力。当交易结束后，阿利森先生就回到办公室协助他的合作伙伴。
当巴恩斯先生放弃所有的希望来挽救他的视力时，他与自己年轻的儿子罗伯特作了一次谈话。他说：“罗伯特，我要瞎了。这就意味着我在将来不能通过审计账目和我最后几年一直所做的其他工作来谋生了，因为这会让我的视力过度疲劳。现实让我别无选择。我已得出结论，我只能拥有两年或三年的好视力了，因此对于我来说，最好的事情就是进入证券经纪人行业。我让公司发展到这个程度，希望它在我失明后能持续发展，尽管我相当怀疑这点。我要发展它的时间太短了，我的资本也不允许它一开始就达到我所希望的规模。让我感到不安的是，所有这些都要求我限制费用。那要求让我们所有人来承担困难，罗伯特！想想我跟你说的话，我的儿子，我们以后再谈。”
罗伯特当时当场思考了一下，对他的父亲说：“我能为你做的唯一事情就是完全按照你的意思来做事。对于我来说，我能做的唯一事情就是立刻去工作。我可以节省你在我身上的开支，一切都能起到一定作用。”
这时正值春末。罗伯特此时正在上高中最后一年。
“不，我的儿子。你最好读完高中。如果我们发现，我们不能在秋天送你到大学，会考虑让你来工作。但在任何情况下，按照我们的计划，这不会影响你参加哈佛大学的入学考试。”
因此，几周后，罗伯特完成了他的高中课程。他也参加了哈佛大学的入学考试，并轻易通过了考试。然后，他去巴恩斯·阿利森办公室工作了。鲍勃（罗伯特的小名）理解的是，如果巴恩斯先生的新事业发展很好，能支付所产生的费用，他将在秋天去哈佛大学。
那年夏天，罗伯特·巴恩斯是公司的勤务员和第一助手。他、他的父亲和阿利森先生做所有的事情。当九月到来时，他告诉他的父亲，他已经决定不去读大学了，尽管他的父亲认为自己可以管理一切。他将呆在办公室工作，这会对公司有很大的帮助。公司的业务量很小，客户的名单并不像巴恩斯先生想象的那样快速发展。当客户从公司挣钱后，他们会带来其他客户，但这要花时间，因为每天都不一定会带来好的交易机会。因此，年轻的巴恩斯待在办公室，跑腿办事，帮助做账，并做一切小事。
公司的成功不是耸人听闻的，但是业务的扩展迫使公司增加人员。一位新的勤务员被雇用，罗伯特便得到了提升。他做更多的办公室工作，日常某事就交给新的勤务员。随着时间的推移，罗伯特在他的能力内范围获得了更多的经纪人业务知识。他父亲的视力变弱了，到了眼科医生推断的时间时，他变成全瞎。后来巴恩斯先生去世了。这对鲍勃和公司是一个沉重的打击，因为他非常能干，见闻广博。很快不久，合作伙伴阿利森也去世了。
年轻的罗伯特·巴恩斯大约只有22岁，独自留在世上，没有资本可言，负责公司剩下的业务，而这依靠的是两位已故创办人的熟人关系。经纪人的客户不可能被遗留或继承；至少他们不会原位不动。他们的光顾取决于所要求和获得的服务的质量。年轻的鲍勃·罗伯特没有想到要留住所有的客户或增添新的客户。因为，一方面，老公司的业务自然元气大伤。他必须决定自己该为自己做些什么。在他这样的年纪，他自然会和年长的、有经验的朋友进行商议。另一方面，因为鲍勃已经订婚，并要结婚了，他也要考虑两个人的生计问题。
令他感到惊讶的是，他请教的这些朋友建议他自己去找一个人进入行业。他们催促他在波士顿证券交易所去购买一个席位，继续开展他了解的唯一行业。这是他能够将自己知道的东西变成资本的唯一出路。他曾经告诉过我一两次，当业务开展得不如他所希望的那样好时，他总是在想，改行是否会更加明智，这样可能会得到更多、更快的回报。然而，他从未找到充足的理由来放弃自己从事多年的行业，而去追求另一个仅存希望的行业，况且他还必须要学习新行业，多年后才可能更赚钱。他决定最好是坚持老行业，因为要在任何行业成功的话，都需要时间。
他冷静地考虑了别人给他的建议。这位年轻人只有22岁，谦虚，严肃，是一位诚实能干的人的儿子。这看上去是一个很好的建议。他想，他应该以此为生。他善于努力工作；他的训练是一流的；他的个人需求适度；他知道此行的各个方面；他很诚实，有勇气去面对自己的目的意识。因此他决定成为一位证券经纪人。
他借了足够的钱在波士顿证券交易所买了一个席位。他们以纽约证券交易所同等的会员价格卖给了他，以后纽约董事会席位的价格增长了五倍，而波士顿席位的价格却下降了。
当然，他在寻找一位合作伙伴。他和塞缪尔·A·布兰森共同的朋友让他们聚在一起。布兰森在巴尔的摩从事房地产行业，但他的妻子是波士顿人，很想回自己的故乡来生活，她的父母都住在这里。布兰森是佛蒙特人，如果他不能够在佛蒙特做生意的话，他愿意去任何地方，因为佛蒙特人在这方面很像缅因人。两个人都很年轻，但很明智。他们冷静、公平、准确地估量对方，并建立了合作伙伴关系。两个人都会告诉你，他们经常谈论公司的任何事务，就像兄弟一样。他们很快认识到，只要他们两人的思想一致，他们肯定会成功的，所以只有当他们两人都同意时，他们才付诸行动。决定必须保持一致。通常是一个人喜欢这个交易，而另一个人则不喜欢，这样它就被放弃。我曾经问过巴恩斯先生，如果他的想法是正确的，为什么他不坚持继续？因为我知道他非常仔细，判断力很好，态度果断，有勇气对自己深信不疑。
“好吧！”他说，“假设他是错的，我是对的，而我坚持我的方式。我一直认为，我们的合作伙伴关系最重要的是个人关系和相互之间的感情。假设是我对的？好了，山姆会感到很难受，后悔他从一开始就反对了我。我一直宁愿放弃交易的利润，而不愿让山姆有一分钟感到不安和后悔。你知道，商业合作伙伴就像一场婚姻。和你结婚的不是天使，而是一个人，你要和对方一天天过日子。为了舒适地生活，应该尽量减少摩擦。一致同意是不产生争吵的原因之一。如果我能做到的话，我从来不希望山姆会感觉不好，而他也是同样对待我。因此，我们已经一起共事了很多年，没有任何争吵，没有一刻愤怒。现在你知道原因了吧！”
这就是两个年轻人当时的感觉，这也是他们现在的感觉。这是一件很好的事情。
自公司从35年开始以来，共有十三个人被吸纳为合作伙伴，他们中的每个人都是在布兰森·巴恩斯办公室里从勤务员或办事员起家的。他们中没有一个是通过购买资本被吸纳进公司的。
布兰森先生和巴恩斯先生两个人都工作努力，不允许任何偷懒，但这并不阻止他们成为大公无私、考虑周到的人。这使得他们立刻就发展了盈利的业务和有效的机构。他们知道，努力的工作、好的头脑和性格总会获得回报。毕竟，这是商业取得成功的根本原因。在商业中，只为了赚钱是不够的。商业智慧的最高形式是通过提供商品和服务的价值来舒适地、愉快地赚钱，没有不快的感觉，而赚钱是必然的结果。
巴恩斯先生过去和现在一直都对他手下的人的成功比对自己的成功更加有自豪感。当他吹嘘时，总能很好地造就他的这个或那个办事员。自从他和布兰森开始这家公司以来，他们所吸纳的十三名合作伙伴中，九人没有在其他办公室工作过。结果就是，公司从未有过其他老板或受到其他影响，他们从不知道，除了布兰森·巴恩斯的方式外，还可以采用其他方式来开展业务。
你的医生、律师、经纪人是那些照顾你健康、权利和投资的人。舒适和无忧的生活取决于这三个人对你提出的合适建议。从一开始，布兰森先生和巴恩斯先生都对他们的客户感兴趣，就如同家庭医生对他们的病人感兴趣一样。如果你的家庭医生所关心的只是费用，你就找错了医生。你应该找一名能同时谨记希波克拉底誓言及所寄出的账单的医生。
一开始我就发现，公司重视这样一个信念：只有让他们的客户赚钱，业务才能赚钱。我先前就说过我是布兰森先生雇用的，而巴恩斯先生总是喋喋不休地说同一句话来表达获得业务的哲学。你可以将它称之为他的佣金策略。这句话包含着他的教导：
“方向第一。距离第二。”
这是一个非常好的建议，它有助于保持我们高度的热情，同时防止锅炉爆炸，因为每个下定决心的年轻人都希望取得好的成绩。要做到这点总是要受到激励，天知道！但如果你将巴恩斯先生的建议应用于任何新行业，从开百货商店到编辑杂志，从生产鞋子到制作电影，你都得承认，如果有一天你希望能真正地对此行感到骄傲的话，这是非常好的建议。这有利于高质量生产和绩效的两个的因素。
从第一个月开始，公司就发展地很好，而非不盈不亏。巴恩斯先生强调这个事实，山姆·布兰森是整个美国最仔细的人。不论多么能干的人，包括著名的专家和他的合作伙伴，向他提出一个商业建议，布兰森上校总是坐下来，仔细考虑每一个词、每一个细节，直到通过自己的研究得到结论。他喜欢说，无论多么仔细的人，如果交易失败的话，他都算不上是非常仔细。他不知疲倦地研究财务，保管账目，上班后去拜访他人，提出建议，获得客户并留住他们。
巴恩斯先生放弃了去读大学，因为他宁愿帮助他的父亲，并成为一流的场内经纪人。他是一位沉默的人，但观察敏锐，步履稳健，具有非凡的算术天分。他没有花多久时间，就成了交易所里最好的经纪人。他拥有第六感，这使他成为好的经纪人，他通过阅读他人的面孔或眼睛或其他任何东西，猜中其他人打算做什么。对于一位经纪人而言，这是无价的。我倾向于认为，真正好的经纪人是天生的，而不是造就的。巴恩斯先生确实揣摩他人。他们遇到很多麻烦，就为他提供了工作，但他们从未发觉他。如果他有一个购买订单，他开始去买证券，但他们自然就想到这是一个设计好的策略让他们迷失方向，所以他们卖给他想买的所有东西，心想当真正的订单下来，他开始出售时，他们就切断他后面的市场，这样他们就能赚钱拿回证券。如果他们真正地揭露他虚张声势的话，他们所做的是让他少购买证券。其他的经纪人抱怨说，他们从来不能判定他是否虚张声势。正如他从未告诉他们，他从不虚张声势；只要他是公司的场内经纪人，他就非常成功。
当布兰森·巴恩斯公司开始发展业务时，他们只有一个员工帕特里克·马洛伊，他是办事员主管、勤杂工、总勤务员及唯一的帮手。六个月后，帕特仍然是公办室主任，但办公人员增添了两名，他们分担了帕特的一些跑腿工作，这样帕特就能帮助布兰森上校记账。就如同年轻鲍勃·巴恩斯对巴恩斯·阿利森公司的感情一般，他对布兰森·巴恩斯公司具有相同的感情，同样的热爱，并用自己的全部力量去帮助它。
他不仅勤奋、有雄心壮志，还很聪明、敏捷。不久，另一家公司就给他提供一个更好的职位，报酬更高，比薪水高更重要的是，他周六下午不用工作。这是一家很有钱的公司，发给助手的薪水很高。而在布兰森·巴恩斯办公室里，帕特要工作到很晚。他是一位炽热的棒球迷，如果他接受另一家公司的工作，当九局比赛播放时，而他正好在家里的话，他留下就能观看自己心爱的比赛。他的原因是他喜欢他的老板，他确信他们是公正的。他断定，作为办公室主任，他会首先得到提拔的；他认为布兰森上校和巴恩斯先生注定会获得不同寻常的成功。十年后，当公司变成波士顿最好的一家公司时，帕特·马洛伊被吸纳为合作伙伴。今天他是一位百万富翁，在波士顿具有广泛的势力。
大家工作都非常努力，两个合作伙伴，一位主管，一位办事员和两位勤务员。布兰森上校记账并开展业务，巴恩斯先生执行交易的订单交易结束后帮助布兰森上校记账。巴恩斯先生曾经告诉我，他常常对自己的业务能力感到担忧，尽管他非常崇拜自己的合作伙伴，他时而会怀疑公司的成功。他所看到的是，下午交易结束后，别的经纪人很快就回家了，特别是在夏天，他们都去打高尔夫、开车兜风或航海。
“山姆，”他对布兰森上校说道，“我猜，我们不够精明。我开始相信，我们可能在其他行业会做得更好些，它们可能更适合我们的能力。别人都有时间去闲逛，而你和我到了四点钟都不能离开办公室。我们的头脑肯定是出错了。或许，我们不应该当证券经纪人。”
“好了，鲍勃！”布兰森上校说，看着他的合作伙伴，非常真诚地说，“从现在开始算起，十年以后你来跟我说，那时候我会告诉你，我们坚持一个行业并每天在办公室呆到这么晚是多么愚蠢的事情。”
好了，十年后，他们两个都非常富有了；再过十年后，他们都成了百万富翁；再过十年后，公司的名字已闻名全国。他们的实力由原先的鲍勃和两个级别较低的勤务员发展成为各个事务所和分公司，员工将近六百名。那时候，如果他们业务一天没有降到二百股以下，他们就会很高兴。今天，布兰森·巴恩斯公司每天交易四万股方可收支平衡，他们开展业务的成本和机构的发展一起增长。在活跃的市场里，有一次公司整周的工作日交易量每天达到15万股到20万股之间。