Local EPUB Text
第7章 不同寻常的巴恩斯公司
◇我非常庆幸自己能够意识到，只要我学习，我就有能力让所有事情都等待，包括自己的薪水、希望或最让我开心的工作。
◇在经纪人行业，我至少已精通巴奇霍特所称的该职位的行话。雇主很快地就能把我归类，准确地评估我的价值。
当我在瑞德公司成了客户业务员时，我学习经纪人行业已经两年多了。早在这之前，我就认为证券经纪人是一个好的行业，而且纽约是从事此行的好地方。我清楚记账业务，现在我在前面的办公室开始了解利润产生端。毕竟，商业成功包括成功地获得业务，我过去常常想，当时机到来时，我应该做什么事。我不打算坐下来等机会来敲我的门。我知道，我必须要走出去寻找它。但当我抓住机会时，我清楚地知道该做什么事。我阅读能够找到的有关纽约证券经纪人的任何资料，包括书籍、报纸文章、杂志故事以及一切东西。我留意倾听客户的心声，老客户把他们的过去告诉我。正如你所知道的，学习别人的经验是至关重要的。另外，没有写出来的财经故事要比已印刷出来的要多，而这类故事你只要从别人的嘴里就能获得。通过倾听，我发现自己学到了很多东西，不仅包括市场消息，还包括客户自己。通过一个人对新闻和事件的反应方式，你可以更好地了解一个人。他的观点，他了解的东西，他的教训和过错，对一个必须了解自己客户的经纪人来说，这些都是有益的。我可以从年轻人身上了解他们对同样事件持有的不成熟观点，一个人总是有不成熟的客户。我开始认识到：没有知识支持时，拥有希望的方式；没有领悟力抑制时，控制恐惧的方式；无所不在的贪婪危险，则会使人对显而易见和不可避免的事务失去判断力。
我在一个月里没有认识到所有的这些东西。然而，从一开始在瑞德公司前面的办公室里，我就真正地看到了新工作所具有的教育意义的可能性。客户就是我向他们销售服务和知识的人。对我来说，自己的课程必须简单，因为我的需求根本就不神秘。我非常庆幸自己能够意识到，只要我学习，我就有能力让所有事情都等待，包括自己的薪水、希望或最让我开心的工作。我身上的耐心并不像我讲述的那样令人赞赏。我从未在明确的道路上奋力奔跑。无论如何，我从未想过我在纽约的事业，这样的不耐心根本不适合我在瑞德公司的工作。在剑桥学习四年后，我在波士顿为德夫林公司和瑞德公司干了三年。我知道许多人认识我。在经纪人行业，我至少已精通巴奇霍特所称的该职位的行话。雇主很快地就能把我归类，准确地评估我的价值。所有这些都让波士顿成为一个让我继续行业教育的好地方。但我从未忘记这个事实，纽约才是我大展宏图的地方。
当然，每年我都会在家里度过两周的假期。我必须要说，我不相信还有一个比缅因州更好的地方来度两周的假期。我说此话不是因为我是缅因人，而是因为我去过很多地方，我知道这一点。
当我待在家里时，我只是父亲的儿子和受欢迎的客人，我在家里的日子当然要比担任每周十五美元的经纪人办事员的日子舒适得多。我承认在这儿，当我还是品德高尚的学徒时，我常常从家里拿补贴，不是很多，但足以帮我挺过不必要的困难。我认为，索要并接受补贴是很简单的商业感觉，但我想告诉你的是，是我自己坚持不要太多的补贴。当我的收入足以让我存钱并过比较舒适的生活时，我开始把钱还给父亲。只要我知道自己不是铺张浪费的话，我不会紧缩节省，而是吃得好些，住得舒适些。当我在中学、大学和在波士顿工作时，我总是及时把每一分钱都还给父亲。我想这样做，我想要这种感觉。并不是别人示意，而是自己意识到这点。我从来不欠钱，除了欠父亲的钱外。我指的是个人债务，我不想欠他的，这不是钱的问题。我能告诉你，当父亲拿着除去我的债务的支票时，他感到非常欣慰，正如我把支票寄给父亲，我感到非常欣慰一样。当他去世时，他把所有钱都留给我了。当然，我是独生子，但我做得很好。我是公司的合作伙伴，拥有足够的钱来支付我的需求及其他。然而，我知道，我父亲的真正想法是什么。
那个夏天，在缅因的北方，我遇到了一位名叫瓦茨的人，他现在是波士顿一家大银行的主席，我们公司与他的银行关系密切。他有一个弟弟名叫汤姆，当时在布兰森·巴恩斯办公室工作。我当然知道这家公司，它是一家很有名望的经纪人公司，业务做得比瑞德公司要大。但从一开始吸引我的是他们在纽约有一家分公司，这就说明他们的业务非常好。多年来，他们在纽约拥有两个联络处，有时候甚至是三个出名的证券交易事务所。瓦茨告诉我，巴恩斯先生曾告诉过他，他们为这些公司保留了大笔的余额，如果其中一家倒闭的话，这就意味着布兰森·巴恩斯公司会遭受重重的打击。公司最终决定在纽约开一家办公室，自行处理票据交换。无论布兰森上校或是巴恩斯先生都不会去纽约生活，所以他们吸纳了新的合作伙伴约瑟夫·威廉姆森先生。他们为他在纽约证券交易所买了一个席位，让他负责纽约办公室。威廉姆森先生是董事会成员，他每天非常忙碌，执行波士顿通过有线电话传来的命令。
我听到的关于布兰森·巴恩斯公司的所有消息都是好的。瓦茨的话让我产生了一个念头。我问他：“他们在纽约的业务多吗？”
“你是什么意思？”
“威廉姆森先生也在纽约开展业务吗？或者纽约办公室只是简单地执行波士顿的命令、节省佣金及清理股票呢？”
“我知道他们的情况，纽约的业务很难。我并不能肯定，如果他们有的话，我怀疑我的弟弟汤姆没有跟我提过。”
“我迫切地想知道！”我告诉瓦茨。
“为什么？”
“因为我想在那家纽约办公室找到一份工作。”
“你能在那里得到业务么？”他问我。
“一年多以前，我就有这样的打算。”我告诉他，“如果他们派我到那里去开展业务，我会去的。我不在乎我的周薪或月薪或年薪，但我会得到一些业务。你知道的，除了业务，没有任何东西会带来业务。当你有一些业务时，获取更多，这很简单，当你什么也没有时，获取更多，这会更加艰难，要花更长的时间。不管怎样，我知道这点，纽约是你能在美国获得大量证券业务的一个地方，这是值得的。我正朝这个方向发展。”
我不知道是我的话语或举止给瓦茨先生留下了印象，还是他是一位乐于助人的好人，或者是因为一起打网球让他对我很友好，他热切地向我承诺：“当我回到波士顿，我会向布兰森上校谈起你。我会把它放在心上的。”
“太好了，瓦茨先生。”我说，“我非常感谢你，但不能太麻烦你了！”
“我很乐意，杰克！”他让我放心，我能看出他是真心的。
因此，我马上说：“我仍然觉得，如果你能给我写一封推荐信给上校的话，这会容易些。你不会反对吧？”
“不！当然不会。布兰森正在他的家乡竞选市长。他承诺给那个市建立一个工商管理局。他言说必行，从不树敌。他不仅会当选，可能会把他的时间都花在那个城市大厅里履行他的诺言。他是那种做事从不半途而废的人。”
你知道，我从不怀疑丹·瓦茨会愿意，甚至高兴去跟布兰森上校谈起我，如果他碰巧想起这件事，或有机会以很好的方式谈起我，但我决心要得到工作的事实并没有蒙蔽这个事实：假期所催生的人们之间的友好亲密不能在这个城市的氛围里维持很长时间，因为在城市里生活需要更多的付出和时间。你和一个较为陌生的人露营、航海或捕鱼。时间是为了愉悦和呆在一起开心而存在，而不是为了你自己的谋生。在三天里，你在森林里、在船上直呼陌生人的名字。他会为你做任何事，因为他知道你会为他做任何事。他是一个好人，你是一个好人，你突然发现你的同伴是你的患难亲密的老朋友。一起呆了两周后，你是达蒙，而他是皮西厄斯。如果你们两个碰巧在危险中认识，无论危险多么轻微，你们就变成了连体双胞胎。
但是几周的城市生活后，每个人都回到了自己的生活，达蒙忘记了皮西厄斯的姓。所以，我决定力求万全，打算带着推荐信去见布兰森上校。当我拿到推荐信后，我让丹·瓦茨对他的弟弟汤姆说。我对汤姆稍稍有些了解。我在午宴时遇到过他和其他同事，他们是其他经纪人事务所的办事员。
到了城里后，我做的第一件事情就是让我的一位堂兄给布兰森上校写了一封推荐信，他是一家大企业的老板，和布兰森上校关系很好。我认为去见布兰森上校时，最好能带更多的推荐信。因此，我问自己的熟人是否认识布兰森上校，并让那些认识布兰森上校的人给我写推荐信。一段时间后，我发现公司有很多人认识他。这让我比以前更加热切地想得到纽约的工作。
我想，当我去布兰森·巴恩斯办公室去见布兰森上校时，我一共带了七封推荐信。巴恩斯先生那时是董事会成员，忙于处理证券交易所的事务。
我无法确切地告诉你，我对这个不仅成为我的老板和尊敬的高级合作伙伴，并且是一位友好、忠实的朋友的第一印象，他一直给我和成百上千的人树立了榜样，鼓舞着我。我对他如此了解，对他具有如此深的感情，但我不能准确地描写出我第一次跟他说话时我的想法。无论如何，我既不敬畏，也不厌恶。他让我立刻就看透了他：他是一个友好、精明、认真、和蔼、灵敏的人。我可以说，那些和我交谈的人可能让我已经发现了他们的内在魅力，这些人中有丹的弟弟汤姆·瓦茨，一个非常聪明的年轻人。他那时是上校办公室的办事员，现在是我们的合作伙伴之一。
好了，我把推荐信递给了布兰森上校，他读了每一封信，从专用信纸到结尾处打字员的首字母。当他读完后信后，他抬头看着我。尽管他知道他认识的很多朋友也是我的朋友，他也并没有比以前多一点友好。
“我能帮你做什么？”他问我。
我想到了丹·瓦茨热情地赞同我到纽约为布兰森·巴恩斯公司工作的决定。我说道：“我被推荐来布兰森·巴恩斯公司找一份工作。”
“哦，这一定是弄错了！”布兰森很遗憾地说。
“没错，先生！就是这个办公室。”我确信。
“我亲爱的孩子，我们现在的帮手比业务还多。”他笑着说道。
他的笑容比他皱眉使得希望更加渺茫。但我既没有看他，也没有听他说话。在那一刻，我脑子里只有一个念头，就是我必须到纽约去，那里有业务，布兰森·巴恩斯是世界上能得到业务的一家公司。我对纽约的想法已经有了一年多了，而我选择的公司就在这里。
我宁愿相信，上校看出我没有接受他的话。于是，他又重复了一遍，“嘿！是的。我们现在的帮手比业务还多。”
“我忍不住那样，布兰森上校。我不在乎薪水，我想为你工作，因为这是一家我愿意为之服务的公司。我想在这里得到锻炼。我知道你的所有事情。当你了解我，而我学会了按照你的方式去工作时，我打算去你在纽约的办公室，为你在那里开展业务。同时，你的帮手的数量并不重要，因为你不用考虑我会花你多少钱。你能为自己调整那部分的钱。但这里确实是我想要为它工作的公司，我可以现在就开始工作。”
我清楚地记得我的话，因为对我来说，它是一个至关重要的场合，而且布兰森上校后来跟我重复说了很多遍。他说，我当时真的脱下了我的外衣，到处打量他的私人办公室，想找一个钩子把它挂上去。但是我没有。我等待着，直到他再一次说话。
“你什么时候能开始工作？”
“现在！”我说。我猜，我本能地摸了一下我上衣的第一个纽扣。但布兰森上校摇摇头。
“等等！”他说，“我们真的不缺助手。”
“在纽约吗？”我问道。
“是的。”
“你能处理你们那里的所有业务吗？”
他犹豫了，然后——
“我们总是愿意发展，雇用更多的帮手。正好此刻，我处于索尔海姆市竞选的痛苦中。当我竞选后，你来看我。如果我选上了，我会不经常在办公室，可能巴恩斯先生会为你找到一个职位。但是我可能选不上。”
“好的，布兰森上校，我希望竞选结果如你所愿。无论如何，我会来工作的。祝你好运，先生！”我说道。当我正准备离开时，他叫住了我。
“等一下！握个手吧！”我和他握了手。我感觉自己全身都变红了，他笑了。我想，因为我脸红了。
事实上，他几乎是全票当选。我听说除了六票外，他获得全城的每一张选票。而这几个人可能是民主党，在那里居住不到六个月，很少与当地人来往。全票是几千张，你可以想象，塞缪尔·亚当·布兰森属于人们已经认识了多年的那种人。
竞选之后的第二天早上，我去他的办公室。他不在，但是留下话说，他会下午来办公室。
十二点五分，当我返回到他的办公室时，他在办公室。要想在那个时间或任何其他时间见证券经纪人公司的老板其实一点也不难。
“下午好！布兰森上校！祝贺你，先生！”我说道。看上去，我来见他就好像只是履行一种形式，然后就将回到隔壁房间的桌子前。
“谢谢你！我想，你是约翰·温先生，是吧？”
“是的，先生！谢谢你能记得我。现在你当选了，我已经做好准备为你工作了。”
“是吗？呃？”
“是的，先生。重要的是，我要来这里工作了！”
“你会像热爱其他工作，一样热爱经纪人业务吗？”
“这是一个很好的行业，这就是我为什么希望来布兰森·巴恩斯公司学习的原因。”
“你认同我们，是么？”他笑了。他的幽默感可能来自前所未有的政治胜利的满足感。
“我详细地了解了公司。我了解得越多，我就越想来这里工作。十天前，我来拜访你的时候，带了这些推荐信。原因是我想确信所听到关于公司的情况是否是真实的。情况属实。先生，我来这里非常希望你能雇用我。”
“很好！非常高兴听到你这么说。但我担心现在的情况还是一样，帮手比业务多。”
“当然，正如我告诉过你，薪水不会让你犯愁的，而且我不想在这里工作，我想到纽约工作。”
“为什么？”
“因为纽约是业务所在地，业务在什么地方，我就想去什么地方。因为我想得到很多的业务。”
“但是你在那里不认识任何人。”
“不，先生！你知道，这只会让获得这份工作更加有趣。我认为纽约的证券市场发展很快，以至于美国的每个人都会及时到那里。我想在大家都蜂拥前往之前就到那里。”
“你认为金钱也在那里吗？”
“我知道业务在那里，业务的所在地就是金钱的所在地。”
“总是这样么？”他奇怪地笑着说。
“是的，先生！”我答道，“就是说，如果业务是我们想要的业务，如果我能得到业务，公司就能挣钱。你不会拿走我所得到的业务，如果它不是你想要的那种，是吧？先生！”
你知道，我很年轻，我不觉得我的年龄看上去很老成。我的话听上去太年轻，让上校觉得过于自信。他死死地盯着我。我想告诉你，布兰森上校很友好、和蔼，综合了世界上所有的美德，非常慷慨、大方。但他很精明——犀利、敏锐和明智。他的合作伙伴巴恩斯先生曾经告诉我，“山姆·布兰森总是一丝不苟地去做他所承担的每一件事。他所做的最彻底的事情就是做好塞缪尔·A·布兰森。”
他看着我，毫无疑问，他正在估量我。然而，我非常想得到纽约的工作，我想他能从我的脸上一下子就看出来。
“温！”他严肃地说道，“我们会雇用你。我们在扩展业务，我们知道，得到业务的方法是通过合适的人来帮助我们。”
“这就是我所说的，先生！”我回答道，“这就是我为什么迫切地来这里的原因。”
“你什么时候能开始工作！”
“马上，先生！我回去告诉瑞德先生，我会马上回来。这不会给瑞德先生带来任何不便的，先生。”
我回到瑞德公司办公室去见我的老板。我告诉他，布兰森准备雇用我，他说：“杰克，你立刻就去吧，呆在那里。”
这是他第一次称呼我的名。他是一位好人，他的健康状况不好，但从不动怒。多年前他就从业务运作中退休了，但现在我们是朋友。
我回到布兰森先生那里，告诉他，我已经告知瑞德先生了，瑞德先生让我放下所有事情，赶到布兰森·巴恩斯办公室。布兰森上校笑了，然后我们谈了一会儿。我向他坦白，如果布兰森·巴恩斯在纽约没有办公室，我是不会来应聘这个职位的。尽管我的调查已经说服我自己，如果我选择留在一家波士顿的证券人公司，他的公司也是我的选择。我从不拐弯抹角，作为一个男孩、以后是一个男人和证券经纪人，我的工作原则是：最安全的做法是尽快地做事，最可能的做法是直截了当地做事。我认为，我遵循了我跟布兰森上校第一次谈心时的习惯。同样，他根据自己的经验来估量我。我不知道，他了解什么或怀疑什么。他所说的是，我从未给他机会来拒绝我。
我直到第二天才见到了巴恩斯先生，他整天都在证券交易所里忙碌。当我见到他时，我非常喜欢他，这就让我加倍地肯定自己找对了人，并与他们捆绑在一起。我得出这个结论，不是因为布兰森·巴恩斯公司在过去的十五年里发展很快，而是基于两位合作伙伴作为经纪人和绅士谈论他们的政策的方式。
我非常希望你注意到，当我第一次跟新雇主谈话时，我清楚地意识到，与业务的金钱利润相比，布兰森上校和巴恩斯先生对业务本身的真正成功更感兴趣。当然，拥有利润很高的业务是悦人心意的，但更重要的是，业务应该正当可靠。公司和帮手应该负责让正当的业务处于正当性，可靠性可通过完备的方法和维持公司与客户的良好关系来得以保证。这指的不是握手或愉快的问候，因为公司总遵循这样一个原则：忠诚是一个朋友的伤口，当客户需要时，一定要毫无迟疑地向他提出令人不快的建议。然而，办公室的每个办事员和勤务员首先想到的是公司和自己的利益是一体的，其次才会留心客户的利益，因为公司的成功和合作伙伴的将来取决于满意的客户。巴恩斯先生没有做出特殊的承诺，他让办公室的所有男孩都感觉他们都拥有将帅器量，就像伟大的拿破仑的普通士兵一样，你知道他们是怎样战斗的。好了，这就是我们工作的方式。当你衡量布兰森·巴恩斯公司的业务发展时，请记住这一点。
第二天早上，布兰森上校把我叫到他的私人办公室。这是我到公司的第一个上午。在我和巴恩斯先生交谈之后，他准备去仔细检查报价板，布兰森上校告诉我可以出去销售债券。他知道我在那方面没有经验，他也没有给我任何建议。他所设计的恩惠于我的事实可能带着故意的意味，因为公司拥有一大批共和国铸铁管首批五厘息金的证券需要处理，而我获得特权去为它们开发一个市场。他没有给这位来自缅因州却梦想要去纽约为公司招徕业务的年轻人一点儿销售建议，也没有提示这位可怜的年轻人能到后面办公室找某人请求指导或征询意见。他只是让我去做世界上最困难的事情——让我出去为某人挣钱，让完全陌生的人来买我自己都一无所知的东西。
那时证券佣金经纪人公司的债权销售部门当时不像现在这样具有条理性。当然，过去建立的投资公司拥有销售员向全国投资他人的银行家、财产托管人销售。这些公司同样拥有定期的邮购业务。但证券公司没有这样单独的部门，当时也没有这样的要求。这些由波士顿或纽约证券交易所处理的债券订单被分发给债券专家。债券销售是一种不同的销售。买家是投资者，他们一旦买了一次，就不会再买，直到他们积累额外的余钱或动用业务中不急需的钱。证券部门要做这样的现金或投资业务，但是它们大部分是投机或半投机性质的。这是完全不同的一行，要求有特别的技术。
我意识到，当你强迫交给我的任务并迫使我去想它时，教投基本原则是非常困难的。因此，我不能告诉你任何事情，对于一位像我这样积极肯干却毫无准备的刚起步的年轻人来说，它们是非常具有实际价值的。我必须承认，我已经卖出了数百万的证券，但我不能告诉你，我刚开始销售时的数额。我知道的唯一技术就是坚持，努力，再努力，直到我卖出该卖的数量。
现在，我继续谈我成为布兰森·巴恩斯公司的员工的第一次经历。我不得不去销售共和国管道五厘息金的证券，因为事务所拥有一大批这种证券。我从公司出版的传单上获得了我的销售卖点，并且我找到了关于公司的所有信息。我在办公室里走动，寻找所希望的数据，公司一直所做的业务及预期的业务的特点和数量、利润及所持有的财产，这些也就是债券的证券背景。我只好卖给自己一些债券，这样做的目的是强迫自己去回答自己所提的问题。无论如何，当我把债券卖给自己之前，我忍不住去了解这个商品的所有情况。这样全副武装后，我走出办公室准备去一展身手，但我在这方面却毫无直接或间接的经验。
我希望能告诉你一个可以帮助年轻人或刺激你读着的故事。但是我不能。如果我的工作正在经受考验，而考官则是我把自己要去纽约办公室工作的希望寄托在他身上的这个人，我毫不夸张。我能说的是，我出去走到街上，没有任何指令、指导或方法，我离开哈佛大学三年后我为自己所选择的事业的成败就在于此。它可能成为重大机会，但我不知道该走哪条路，更不要说去哪个地方。
我觉得没有必要去想目的地或未来，因为我在布兰森·巴恩斯办公室的工作到那时为止是研究这一行业。现在我拥有了所需的知识，我的第一步就是走出办公室，我这样做了。我的第二步就是停下片刻，向上看一下街道，然后沿着街道走。除了拥挤的人群和高大的建筑物外，我没有看到别的。我不可能一个个拦住行人，向他们兜售债券。但我可以走到一座座大楼里，去见一个个租客。情况是这样的，我自然挑选了波士顿最大的办公大楼。我这样做，是因为它离这里只有一个半街区，因为那可能有最多的租客，最多的债券买家。记住，这是二十年前，当时人们还未接受大战的教训，没有购买债券的意识。
这座大楼位于州街。我走过去，乘着电梯到了最顶层。我的计划是走进大楼的每一个办公室。我并没在想一个内省的人该思考的问题：我的事业危如累卵，我必须向布兰森上校证明，我是一位好的业务员，我有十二分的理由必须要战胜任何危险。我没有沉湎于考虑任何这些问题，一种特定的意识会刺激它本身，从而产生更多热切的攻击。我来这里销售债券。这就是我当时的想法！
我走进去的第一间办公室是一家小型的保险公司。我认为代理人挣的钱并不比我挣的钱要多，但是我要说给他听。他非常友好，我也很友好，但是没有效果。没有把债券卖给代理人，我并没有感到难受，因为我知道，错误的是他和他的银行账户，而不是我，或者我的销售，或者我的商品。
我大概走进了12间办公室，并会见了老板。那时，商人并不像今天这样防卫森严，我毫不费劲就能找到他们。但是他们没有一个人购买。在一两个地方，我被断然回绝，这让我感觉自己就像书商，但很快我就克服了这种感觉。你知道，我的研究结果以及我对布兰森·巴恩斯公司的信任，使我相信证券是一项好的投资，价格合理，而我和正在与我交谈的这个年轻人一样出色。他向他的客户销售其他东西，但他的商品并不比我的商品好多少。我在这里做合法的差事，向他销售他所需要的东西。如果我卖出了证券，我们公司就会挣钱，这就是我谋生的方式。正在与我交谈的人以他的方式做同样的事情。所以，我一点也不担心。我只是坚持地从一个办公室走到另一个办公室。从一开始，我就下定决心，我决不会漏掉这座大楼里的每一个办公室。
我敲了一个办公室的门，我不能去见老板，直到我向外面办公室的年轻女士保证，我见他是为了非常重要的业务。这确实是真的。没有任何事情比见这个人更重要了，因为我在隔壁办公室打听到他是很多人和财产的托管人。在那时我不知道他是受到很多邀请，并很难见到的那类人。他是一位很能干的律师，并具有证券方面的专业知识。
我进入他的私人办公室，开始跟他谈共和国铸铁管五厘息金的证券，我还没有谈多久，就被他打断了。
“你叫什么名字？”他突然问道。他以一种半困惑的神情皱皱眉，好像在想，我是怎样经过门口的看守人的。
“约翰·肯特·温，”我答道。我期待着庄严地使用全名来回答这种令人烦恼的礼貌用语，这种庄严如同对于预备进入地狱的邀请。
“你来自哪里？”他继续问道，好像通往地狱的讲道词的模式应该是这种过分的礼貌。
“缅因州班戈，”我答道，好奇地等待着。这是一次全新的经历，毕竟，我的年纪不大。
“你跟哈佛大学64级的亨利·普伦蒂斯·温有任何关系吗？”
“是的，先生！他是我的伯伯，我父亲的长兄！”我说。
“我和他是同学，非常了解他。”他伸出了他的手。
我以世界上最友好的方式跟他握了手，并机灵地请他告诉我一些关于他和亨利伯伯在内战之后就读于哈佛大学时的故事。他是一个精力旺盛的年轻人！然后我卖给了他一些债券。
这让我感觉非常好，感谢亨利伯伯和他的64级。你将注意到，我的第一次销售并没有任何高超的技术含量。然而，它却给了我很大的鼓舞。离开亨利伯伯的同学的办公室时，与刚进办公室时相比，约翰·肯特·温已成为一名更好的证券销售员。
我整天就呆在那座巨大的、壮丽的大厦里。我没有漏过一间办公室。当我回到面对主街的大门时，我已经卖出了五十五张债券，每张债券的票面价值是一千美元。这比我希望的要困难很多，却比我担心的要容易得多。我认为，这适用于普通人在生活中从事的大多数事业。然而，它教会了我一件事，当我把好东西推荐给人们，并提供它时，这真的让我感到快乐。为了确保这种快乐，我仅仅把它推荐给好人。
在第一天我拜访的这些公司中，有一家证券经纪人公司。很显然，他们的业务做得不大，但我尽力去引起他们的兴趣，试图以经销商的价格卖给他们很多债券。然而，他们没有买。我离开时，我们成了朋友。之后，当我在开展业务时，我碰见过一两个合作伙伴几次。一个月后，我收到了一封邀请函去他们的办公室。他们非常迫切地想见我。我去了后，他们让我成为他们的合作伙伴。我非常感谢他们，但我告诉他们，我要去纽约。我真的感到很高兴，他们能给我这样的一个机会。这让我觉得自己是一名不错的债券推销员。
我常常顺便去拜访我的前任老板瑞德先生。他告诉我，他从未见过布兰森上校，但他和鲍勃·巴恩斯的关系很熟。
“你离开的那天，我给他写了一个纸条，告诉他纽约是非常适合你的地方，杰克！”瑞德先生说。
我无法表达自己对瑞德先生的感激之情，他做了这件事，却没有表露过一点痕迹。他想帮我，而他的信确实起了作用。我和我工作过的每一家公司都建立了友谊，并持续到今天。我为他们尽了最大的努力，不仅是工作，还有善意和真诚的兴趣，他们也支付给我报酬。我的生活经历最终告诉我，通常我们给予他人东西，我们会获得更多。当人们告诉你，你不应该把业务和快乐混淆在一起时，他们都错了。业务应该是一种快乐。声称业务是业务而原谅欺骗手段的做法是荒谬的。体面的人通过正当地方式开展业务。如果一个人尽力做正当的事情，他是不会后悔的。