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互惠导致的误判
所谓互惠就是，我们认为应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
心理学家西奥蒂尼称之为“顺从参与者”的那类人，很容易上当受骗。
想想吧，邪教是怎样通过慷慨的“分享”一步一步诱人上钩的？一些推销员是怎样通过赠品让你改变最初的决定，买下自己根本不需要的东西的？
“拒绝—退让”是互惠原理的一个变种。
心理学家西奥蒂尼跑到一个校园里，请人们带少年犯去动物园，平均每六个人中有一个答应了他的请求。
在他积累了一些数据之后。在同一个校园，他又询问其他人：“喂，你愿意在一周里牺牲两个下午陪一个少年犯到什么地方转转？”结果，100%的受访者都拒绝了他。但在问了这个问题后，他退了一步接着问道：“那你至少能抽出一个下午陪少年犯去动物园吗？”至少有一半人同意了。采用了这种“先要很多再让步”的策略后，他的成功率是以前的三倍。
假设你想要我同意你的某个请求，一个可以增加你的胜算的办法就是先提出一个比较大的，我极可能会拒绝的请求。然后，在我拒绝了这个请求之后，你再提出那个小一些的，你真正感兴趣的请求。
如果真的存在所谓的心理操控术的话，“互惠倾向”是一个最重要的原理——一个人会因“感恩图报”而按照其他人对他的期望来行动。
感恩图报是种美德，这是互惠原理的基础。它可以用来建设更美好的社会，有时候也会被坏人利用。无论如何，“互惠倾向”是一个非常、非常强有力的现象。