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“互惠原理”让你乖乖掏腰包
在世界各国的文化里，感恩都是一种美德。
儒家讲究“以德报德”，基督教有专门的感恩节，伊斯兰教有定期的感恩祈祷。
互惠原理，说白了就是感恩、回报的心理。这是一种人类与生俱来的情感倾向。
一“试”就灵
互惠原理还是一种做人的基本道义，具有强大的社会约束力。
无论你是“白道精英”还是“黑道中坚”，你都会强烈厌恶忘恩负义的人，为他们贴上人渣、骗子、白眼狼、禽兽不如等标签。
很多时候，坏人并不觉得自己是坏人，绝大多数时候，坏人也恨坏人。“你是一个好人”，这是一种褒奖。
如果“互惠原理”在自己发生了作用，我们的大脑会得到一种类似“我是好人”的奖励。如果没有回馈别人的善意，我们就会长出一种亏欠感。
安利是一家著名的直销公司，在公司发展过程中，曾摸索出一种推销绝活，就是“霸格”使用策略。
安利把业务员盛放试用品的箱子称为“霸格”。安利的“霸格”，是由很多安利的商品组成的，像家具抛光剂、清洁剂、洗发液、喷雾式除臭剂、杀虫剂、玻璃清洁液，等等。推销员们用一个特制的塑料箱子将这些东西带到顾客的家里。
安利公司的培训师这样指导推销员：把“霸格”留在顾客家里24、48或72个小时，且不要收取任何费用，也不要让她有任何思想负担。只是告诉她你想让她试用这些商品……没有人会拒绝这个提议的。
由于几乎没有人能够在这么短的时间内用完一整瓶“霸格”中的任何一种商品，安利的推销员就会把“霸格”中剩下的商品拿给下一家或街对面的另一个潜在顾客，重新开始这个过程。
安利公司的很多推销员都同时有好几个“霸格”在他们的销售区域内循环使用。
试用期结束后，推销员会到顾客家里回访，并得到顾客愿意购买的商品的订单。
这种策略一推出，就取得了立竿见影的效果。美国某个州的销售部给出这样的反馈：“简直令人匪夷所思！我们从来没有看到过这种疯狂的局面。产品销售的速度快得惊人，而我们才刚刚起步……本地的销售人员一开始使用‘霸格’，销售量就有了惊人的增长。”
互贿原理
《圣经》中曾说：“人的礼物使他的路宽阔，引他到大人物面前。”
贿赂和礼物，往往很难界定。
这是因为，“互惠原理”作用强大，很轻的礼物也可能换来回报。
丹尼斯·里根（Dennis Regan）是康奈尔大学的一名教授，他做过一个简单实验：
有两个人被邀请参加一次艺术鉴赏评分活动，在参与的两个人中，有一个是教授的助手乔治假扮的。在评分的休息时间，乔治会出去一会儿。
过了一会儿，乔治带回了两瓶可乐，其中一瓶送给被测试的对象，一瓶给自己。
在艺术品评分结束后，乔治和被测试者聊天，称自己是在为某汽车公司销售奖券，每张0.25美元，如果他卖掉的奖券最多，就可以得到一笔奖金。
再问被测试者是否愿意买一些，多少都可以。
第二天，里根教授又邀请了另一位被测试者。这次情况有所不同，乔治在活动中间没有赠与同行的被测试者任何东西。
在艺术品评分结束后，乔治和被测试者聊天，称自己是在为某汽车公司销售奖券，每张0.25美元，如果他卖掉的奖券最多，就可以得到一笔奖金。
再问被测试者是否愿意买一些，多少都可以。
调查结果是，两名被测试者都买了奖券，但中途获赠可乐的被测试者，奖券的数量比没有获赠可乐的人的两倍还多。
乔治在销售奖券时并没有提到可乐，但是“互惠原理”已经在对方的头脑中产生了作用，他甘愿买下并不需要、甚至根本没用的商品。
“人的礼物使他的路宽阔，引他到大人物面前。”这是《圣经·箴言》对我们的训诲。
汉字里的“惠”与“贿”是一对通假字。
惠，是得到的好处。贿，作名词是送给他人的好处，作动词是指送好处的行为。由此看来，“互惠原理”也可以称之为“互贿原理”。
不懂互惠的人可能已经绝种了。
从进化心理学的角度讲，我们人类都是自私的，但是，自私的人类却懂得互惠互利。
人类之所以能够成为人类，是因为我们的祖先学会了分享、偿还与团结，这帮助原始人在险恶的生存环境生存下来。
那些在团体中不懂互惠、感恩与分享的成员，当然会存在，但这样的人会被孤立，独自走向蛮荒，走向灭绝。
从某种程度上讲，现代人的脑壳里，依然装着一副原始人的大脑。人类中，不懂互惠的人类基因将走向绝迹。
所以，即使对方是一个完全陌生的人，如果他向我们表示友善，我们也会自觉地产生回馈的义务。美国一位心理学教授，做过这样一个实验：
他和他的同事们，在街头随机挑选出一群素不相识的路人，问他们要了通讯方式，然后给他们分别寄去圣诞卡。
虽然这位教授在圣诞卡上都留下了回信地址，但并没有期望会有几个人回信给他，更没有提起希望收到回信的要求。
但结果让他大为感动，那些素昧平生的路人，在收到他的圣诞卡后，绝大部分都回赠了圣诞卡给他。
甚至，给他回寄贺卡的大部分人都没有想过要问这位教授到底是什么人。在这些人收到了一张贺卡的时候，就自动自发地回寄了一张。
利用这种“互惠原理”影响顾客购买决策最多的，就是各大超市、商场的免费试吃（试用）活动。
超市的一般做法就是，将少量的有关商品提供给潜在的顾客，并且还说明这样做的目的是让他们试一下看自己到底喜不喜欢这个商品。从制造商的角度来说，让公众检验他们的商品的质量当然是一个很合理的愿望。
很多人在接过那个满面笑容的工作人员所递过来的免费品尝的食品后，互惠原理已经开始起作用了，即使这次不买，下次还是会优先照顾这家的生意的。
有些公司，在与客户进行商务活动的过程中，往往会安排一些与主题无关的辅助性活动。比如：某些公司为潜在的客户在谈判前提供高尔夫球友谊赛；某些企业在接到客户考察时会将客户带到当时的风景名胜区观光；某些供货商在为厂商供货时，额外送一些标准附件，等等。所有的一切，都是为了能够在正式的商业利益谈判中可以争取到谈判的主动权。
“互惠心理”与情感绑架
互惠心理是人类的良知在起作用。
它是“不争，而天下莫能与之争”的经典注脚。
“互惠原理”不仅对陌生人，甚至对敌人也会产生作用。西奥蒂尼教授在《影响力》一书中引用了这样一个历史事件。
第一次世界大战中，德军司令部派了特种兵去抓俘虏回来审讯。
当时打的是阵地战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出人意料地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，面对天降奇兵，他吓傻了。
他出于本能，把一块面包递给对面突然出现的敌人。这个动作愚蠢而又好笑，然而，这也许是他一生中做得最正确的一件事了。
面前的这个德国特种兵被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了。
“互惠原理”帮助人类成为人类，但也很容易被贾恩市义之徒所利用，对人们进行“情感绑架”。甚至一些邪教，都是靠着这个原理兴起。
商家有意无意利用这点，也无可厚非。但是，当你下次准备接受赠品，试吃、试用人家的商品之前，请务必慎重。正所谓“吃了人家的嘴软，接了人家的手短”，这些试用品一定会触及你内心的柔软部分。