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投资决策的框架效应
我们必须不断做出买什么产品的决定。我们经常有三个选项可供选择。你是想要一个高的、大的还是通风的？我们喜欢这样的提问方式，因为这样很容易做出比较。理性的经济决策制定者倾向于做出价值最大化的决定。但是现在似乎我们实际上做出的决定都是建立在回避极端的心理上的。
回避极端是由期望理论的共同奠基人阿莫斯·特沃斯基和同事伊塔玛尔·西蒙森提出的。13考虑做一项在两个相机之间买一个的决定：①美能达X-370，价格169.99美元；②美能达Maximum 3000i，价格239.99美元。对于这两个选项，选择便宜和较贵相机的人各占一半。但当提供了第三种选择——更贵的相机（美能达Maximum 7000i价格469.99美元）时，22%的人选择了较便宜的型号，57%选择了价位中等的，21%选择了最贵的。注意，从两个型号里选了便宜相机的人，当有第三种高价相机供选择的时候，其中有一半的人选了较贵的相机。这是因为厌恶极端这种心理导致人们去规避最极端的选项。如果只和另一个选项相比，最便宜的相机并不会显得特别极端，但是与另外两个更贵的相机相比，它就显得“便宜”了。
养老金决策
一些影响了人们未来财富的最重要的决定就是他们关于养老金计划的决策。有机会参加养老金缴费计划的工作者必须决定要不要去缴费、缴多少钱，以及如何在各种资产种类间配置投资。假定个人和社会都了解养老及计划的重要性，我们做出决定的方式是否让我们做出明智的选择？不幸的是，答案是否定的。新雇员一般都会收到一包厚厚的资料并被告知当他们做出自己的选择后，要通知人力资源部门。很多新雇员并没有这样做。
在401（k）养老金计划上，什么样的思维框架问题最具有典型性？一件事情是雇员是否确实知道什么样的风险水平是适合自己的。既然他们不能确定，他们就倾向于避免做出极端的决定。什洛莫·贝纳茨和理查德·塞勒论述过这种情况，14他们在试验中调查了人们的风险偏好。在第一个问题框架下，有A、B、C三个选项（见表5-1），相比选B的人，只有29.2%的人选了C。这是否说明因为大多数人选了B，这个选择就更适合他们呢？再看第二个问题框架提供的B、C、D三个选项。如果人们知道自己的最佳风险水平，那么大多数人应该仍然选择B而不是选C。然而对于这个问题，选C的人有53.8%，超过了选B的人数。为什么大多数人在第一个问题中选B而在第二个问题中又改为选C了呢？这是因为在相关的问题中，这些选项看上去不是那么极端。人们不知道自己应该承担什么样的风险水平，所以他们选择了一个自己认为是居中的选项。
另一个问题是养老金计划的自由选择进入的本质。我们看看本章开篇讨论的器官捐赠的例子。驾驶员可以自由选择退出的器官捐赠项目，相比可自由选择进入的捐赠项目，有较高的志愿者参与率。一个关于将401（k）计划由传统的自由选择进入方式改变为自由选择退出方式的分析发现，改变之后的雇员参与率从37%直线上升到了86%。15新的框架对参与的决策起到了极大的影响。
表5-1 风险选择的极端回避
数据来源：Shlomo Benartzi and Richard Thaler,How Much Is Investor Autonomy Worth?Journal of Finance（2002）:57,1593-1616.
还有一个问题是养老金计划提供的投资配置选项的个数。哪怕是杂货店主也会为可供选择的选项数目太多而发愁。例如，商店展示6味果酱会带来比展示24味果酱更多的销售。雇员如果在养老金计划中有几百种投资选择的话，他们也会感到为难。一个无所适从的雇员会拖延做出决定，以至于他永远不会参加养老金计划。一项研究表明，养老金计划每增加10只股票投资基金，雇员参与的可能性会下跌1.5～2%。供选择的基金越少，计划的参与率就越高。16
自由选择进入/自由选择退出和投资种类的数目，只是两种在养老金计划的设计中被研究到的框架。
发薪日贷款
一个不错的例子是通过发薪日贷款的思维框架来操纵行为。一些标记会促使借款人在偏狭的框架里进行思考。例如有明显迹象表明，每100美元融资需要支付15美元的融资费，时间通常是两周。尽管如此，借款人的平均贷款规模却超过了350美元，在付清贷款前平均身负9项以上的贷款。重新陈述这个事实，是否可以帮助借款人从更广阔的框架看待这种贷款？是否会影响到他们更快偿还贷款的愿望？
芝加哥大学的玛莲娜·贝特朗和阿黛尔·莫斯对此做了试验。他们调查了那些获得了贷款的人，询问有关他们自己和贷款目的的问题。17其他信息是从贷款机构那里得到的。这个随机的试验是将贷款的钱放在写了字的不同信封里。控制组的信封上有贷款机构的公司标志和内装东西的信息。其他信封上的信息为下列三种之一：①300美元的贷款的成本，偿还期各自不同；②与其他贷款相比，发薪日贷款的年息率；③人们偿还贷款的时间分布。
他们发现显示贷款成本是最强烈的框架，但是所有三种信息都降低了借款人再借其他发薪日贷款的可能性。与控制组相比，修改贷款信息可使其具有更宽的框架，并使申请另一个发薪日贷款的人的数量下降了11%。这对于各种次贷的披露法规有着政策影响。
社会保险声明
每一位美国公民都需要决定从何时开始申请社会保险福利。人们最早可以从62岁开始接受社会福利，也可以推迟到70岁开始。越早领取社会福利金，你每月到手的金额也就越少。瞧，我是从损失角度说这句话的。我本来可以说，你领取社保福利金的时间越晚，每月到手的金额越大。这种表达上的微妙差别果真会对人们做出的决定有很大影响吗？事实确实如此。实际上，在2008年之前，社会保险局常采用最糟糕的两种表述方式之一——平衡点分析。我们考虑两个选项：在64岁生日而不是在65岁生日时申领社保金。你早一年申领，就能多得12个月的福利金。但是你每月到手的福利金要比等一年后拿到的少一些。平衡点分析可以告诉你推迟的时间可以每月多得多少福利金。这个表述方式关注的是你的损失和过世。两种都是非常负面的表述方式！
一个经济学家团队研究了影响社会保险申领决策的各种表述方式。18在上面那个平衡点分析的例子里，有三种重要的行为处理方式可以改变表述。第一个是用的参考点——用64岁而不是65岁，为什么不用67岁和68岁呢？第二种处理方式来自损失和收益角度，也就是说，用得到的钱少了还是得到的钱多了来表述。最后要说的是，人们把收入看作潜在消费或潜在投资回报时，会做出不同的决定。通过对近1500人改变问题的表述，经济学家发现平衡点分析导致人们选择领取社会保险金的时间提前了16个月，其他两种方式得出的结果是一样的。人们在以下情况下，会选择晚一点申领社会保险金：
（1）如果用作参考点的年龄更大一些。
（2）从收益角度表达金额的不同。
（3）从消费角度表述。
所以，框架效应在我们决定何时申领社会保险金的问题上，会起到重要的影响作用。
·小结·
人们似乎被决策框架愚弄了。也就是说，人们做出的选择受到问题框架的影响。一个例子就是正面/负面的语境。是否正如预期理论所指，框架或者上下文就是幸存者与死者，或者利润与亏损，人们在正面框架下偏好低风险的选择，而在负面框架下偏好高风险的选项。
思维模式可能也是一个因素。感性的决策者的行为举止与预期理论是相符的。然而那些使用分析过程的人往往不是这样。所以，框架可能对人们的影响是不同的。
框架也会影响到投资者。当前许多401（k）计划的设计采用了类似自由选择进入的决策框架，很多投资菜单上的选择无法提高养老金计划的参与率。更好的设计能够帮助人们做出更好的选择。然而要注意，我们在媒体中最常看到的框架是一种非常短期的关注。对电视、报纸和互联网的关注总是与当今市场如何发展有关。我们很少受限于资产种类在近十年里如何变迁的框架影响。无论是讨论投资、养老金还是发薪日贷款，从更广泛的角度组织信息都是有益的。
·思考·
1.当投资者在判断一项投资的好坏时，从风险收益的角度会得出什么样的不同结论？是否会对投资者的投资组合产生影响？
2.请思考在投资决策和投资组合方面，直觉型人与分析型人的不同点。
3.给出一个有关极端回避如何推动你转向各种消费选择的例子。
4.如果参与养老金缴费计划对员工是有利的，哪些框架特征可能会阻碍其参与？他们是怎样被改变的？
5.贷款的窄框架特征是如何影响借款人的决策的？