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6.3.1 全民营销：人人都是推销员
人人都是推销员的日子似乎难以想象，但实际上它已然降临了。传统的房地产行业中，经纪人的职业素养和业务能力直接影响房地产销售量；传统留学移民行业中，资深留学顾问和移民顾问的行业影响力也间接决定了公司服务的售出速度，因为他们垄断着众多客户资源。房地产、留学移民行业因为行业潜规则多、服务不透明化等原因导致自由经纪人、资深顾问的角色显得尤为重要，用以对接需求方和供给方，并以最快的速度满足两方的要求。
在传播3.0时代，经纪人和顾问不再局限于中介公司内部员工，而是以社会化营销的创新形式扩大为全体社会人。房地产公司通过社交媒体发布新的房产项目、留学公司通过社交媒体发布新的学校和专业信息、移民公司通过社交媒体发布新的移民国家和项目情况，这种现象你可以想象吗？事实上，通过开放式的社会化生产与社会化营销，让全民参与项目营销进程中，企业得以更广泛地获取合作资源，促进自身盈利增长。
1.万享会让人人都能成为房产经纪人
万科的社会化营销平台“万享会”就是社会化营销最好的案例体现。通过这个平台，更多的个人能够在空闲时间利用自身的人脉优势为自己谋福利，同时也为房地产公司带来了不可低估的盈利空间。
万享会是万科集团采取社会化营销的理念打造的一个基于微信服务号的全民营销工具，人人都能参与其中。参与的用户能够优先获得万科的优质项目，对于适合的项目挑选之后通过朋友圈和其他社交媒体平台将其分享、传播并扩散。万享会平台令人人都可以成为一个媒体、渠道，成为促成有效成交的“房产经纪人”，同时分享收益成果。对于房地产公司而言，推出平台的意义在于能够更好地争夺客户信息的源头数据，并在房地产价值链条上逐步剪除“代理商”的利益分配额，提高自身利润。
万享会的操作模式简单易行。用户需要通过简单的线上注册流程成为万科的“自由代理人”。自由代理人可通过“万享会微信服务号”获取房源信息与楼盘代理权，然后便可在其同事、亲人、朋友中询问、接洽买房意向，或直接在其微信朋友圈内发布万科房源信息。一旦获得意向用户，自由经纪人便可通过“万享会微信服务号”在线登记潜在的购房客户信息与购买意向。相关信息则通过云服务连接进内场，由专业房地产经纪人人团队负责后续追踪。促成交易后，自由代理人与专业经纪人将以一定比例分成佣金。
时至今日，可以说万享会是社会化营销模式的一次成功实践。西安万科一组数据显示，西安万科全民营销平台上市20天，注册经纪人即达到10150位，推荐客户2029组，成交额达到2560万元，推荐成交的经纪人获得了最高达10万元的现金大奖。在万享会的营销网络中，每名“自由代理人”既是信息接受的节点，又是信息传播的节点。企业可面向社交媒体，与客户充分互动，激励受众有偿转发商业推广内容。使得企业的营销对象不仅限于单点客户，而是客户背后的整个社交网络；也使得信息推广不再是点状放射，而是网络状指数传播。如图6-1所示为社会化营销基本模式。
图6-1 社会化营销基本模式
2.自由代理人是怎样炼成的
在信息透明度相对较低的年代，供应链上下游间的需求信息被少数人或机构所垄断。同时，传统媒体时代的广告投放渠道也是少数传媒机构的垄断资源。于是，以它们为中心建立的“中介公司”或“代理公司”则依靠这种信息垄断与资源垄断进行盈利。随着互联网应用的不断普及与信息壁垒的不断打破，尤其是在2C市场中，越来越多的企业开始发现真正新鲜、精准的用户需求信息往往并不掌握在那些“垄断巨头”手中。而且随着普通人所掌握的传播能力的不断增强，广告投放的渠道也在日趋多元化。借助互联网直接接触用户，并将用户发展为企业收集需求甚至是发布广告的节点，开始成为越来越多企业在营销环节所追求的方式。于是，各类以自由人为单元的“自由代理商”应运而生。他们不直接受雇佣于任何企业，却可以同时凭借自身的人脉资源与多家企业签订推广代理合同，通过广告转发、线下直销等多种方式将其人脉网络兑换成真金白银的商业价值。那么成为这类自由代理人必须的基本素质有哪些？成为代理人后基本工作模式又是什么样的呢？
提及自由代理人需要具备的基本素质，其核心无非是人脉广度、推销能力与商业信誉这三点。首先，完全不需要有过人的学历、优秀的资历背景，只需要“朋友圈”中很多人刚好覆盖了某企业产品的潜在需求群体，企业就完全有可能与你签署代理合同。毕竟不是正式员工，企业一般来讲都会根据你的营销绩效直接核算给你的分成金额，不用考虑基本工资、五险一金等额外的成本，哪怕你未能给企业贡献商机，企业与你签约对其而言也是不亏的买卖。其次，毕竟身为代理商，为了更好地替企业宣传、推广产品，你也需要具备一定的线上及线下营销技巧。可以在线上通过软文等各类网络内容的编辑与发布在朋友圈中为产品造势；也可以像传统直销人员那样对自己人脉网中可能对该产品有需求的人进行一对一的推介与宣传。最后，不同于企业之间的商务合作，企业与自由人进行营销协作时往往更看重该人的信用历史。毕竟，若是你作为自由人泄露了企业过多的报价信息或为企业提供不实的商机资料，企业也将蒙受一定损失却难以向个人进行有效追责。随着个人征信系统的日益完善，一份优秀的商业信誉历史记录也会成为你通向自由代理人途中的必要阶梯。
而谈及自由代理人的基本工作方式，我们参照前文中“万享会”的基本思路，可以将目前较成熟的“玩法”分为以下两类：推广协助与商机反馈。推广协助指的是自由代理人借助自身人脉网络帮助企业将宣传信息“推出去”。在比较常见的做法中，商家在自己的SNS账号上发布宣传信息（包含激励政策），采用社交媒体作为宣传渠道，物质奖励为激励手段，驱动用户向自己的社交圈层发布产品或品牌的推广信息。例如，转发×××微博至50名好友可获得×××奖励等。而自由代理人则奉命将相关信息稍加编辑广为转发，释放自身社交网络的商业价值。
除了推广协助外，商机反馈可以说是上述方法的“进阶版”，强调了用户与企业的双向信息联通。在商机反馈中，自由代理人除了要帮企业进行营销内容的推送外，还要向商家逆向反馈市场上的需求信息，为企业获取更直观的商机与利益。“万享会”便是典型的推广协助与商机反馈相结合的“玩法”。在这种模式下，通过建立客户与商家间便捷的信息交互平台，同时制定并推广用户反馈信息的奖励机制，企业能更加高效地争夺市场中的潜在商机，也能更好地衡量自由代理人给其带来的商业价值。
作为一名自由代理人，你的日常工作将主要由以下几个环节构成：资质获取、广告推送、商机回馈与分成获取。在资质获取环节，自由代理人可以同一家或者多家企业签约成为某产品的代理人。签约过程不仅仅是给予了你代理产品推广的权限，更应该在书面上确认你获取报偿的比例与方式。同时，还需要获得该产品的详细信息，如功能列表、节目表与营销计划等，作为你对产品进行营销代理的基础资料。
在获取基础资料的基础上，接下来需要通过多种方式对资料进行整合与编辑，将其转化为更有针对性、更能激发人们需求的广告内容，并将其在你的人脉网络中尽可能广泛地传播开来。当然，这里所提到的传播也并不仅仅指的是借助微信、微博等社交媒体进行线上推送，很多时候也需要采取类似于直销的手段找到“熟人”推销产品。总之，在这个阶段，你的核心工作便是充分调动你的人脉网络，提升其中相关群体对该产品的认知度，并收集有购买欲望的潜在客户信息。
作为营销代理商，一般而言不会获得直接销售该产品的权限。一来想要直接销售，往往还需要额外付出建立库存的成本；二来直接参与销售经营需要获得政府机构颁发的相关执照，变相提高了作为参与者的参与门槛。因此，作为企业从你的工作汇总所获得的核心价值与你获取报偿的直接依据，你需要将上一环节获取的商机通过网络平台提交回合作的企业方。在万享汇的例子中，自由经纪人将其身边想买某套房子的人的联系方式回报给万科便是这一环节的具体体现。
最后，作为整个代理流程的终点环节，企业将根据第一阶段签署的合约与第三阶段你提供商机的情况对你进行一定比例的分成。自由代理人在此环节获得报酬、积攒资历，并借此在未来提升自己的接单资质与营销能力。
对于那些处于产品同质化程度极高的市场中的推销员或经理人而言，成为自由代理人其实是一个相当经济的选择。对于保险、房地产等行业，用户接受你的推销往往更看重的是你的个人品牌与营销能力，而不是你背后渠道商或代理商的名头。与其强依附于某企业，只为某个品牌打工，还不如借助互联网平台与多家企业直接以松耦合的方式进行协作。而当越来越多的人开始借传媒分工3.0时代的东风加入自由代理人这个行业时，说不定代理行业的基本逻辑也会相应为之颠覆。离散化的营销代理模式是否有可能成为 C端市场产品模式的主流呢？让我们拭目以待吧。