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潜在买家
最近，伯廷接受了一家私募投资基金的拜访。这家基金在众多行业寻找目标公司，它投资标准的核心是企业的增长潜力。在最初的讨论中，伯廷有些失望：一是由于这家基金只关注企业的利润；二是它那赤裸裸的意图，即在随后的5年里，快速催肥公司，然后，要么上市，要么卖给一家大型的食品分销商——这种可能性更大。由于在海鲜分销上没有经验，这家基金几乎看不到出售卡文迪什的可能性。
一位投资银行家也接触过伯廷，他代表的是一家叫作庞·瑞帕斯的分销商，一家在加拿大的海鲜分销上取得了很大成功的非上市公司。因为正在设法拓展新市场，所以，这家公司正在考虑：要么投资卡文迪什、要么投资美国境内的一个或多个海鲜产品分销商。虽然会谈还没有进到报价的阶段，但庞·瑞帕斯已经说明：它的支付手段主要是股票，而且要分几年付清。从自己在卡文迪什所持股权的经验，伯廷意识到，一家非上市公司的股权缺乏流动性，特别是小股东权益更是如此。因此，他终止了与庞·瑞帕斯的谈判。
最终，接触伯廷的是欧姆尼食品分销公司，一家在纽交所上市的大型食品分销集团。按照其在纽交所上市公司市值看，欧姆尼公司的规模处在中盘股所有公司的30%~50%那个群体之中。欧姆尼也把美国的中北各州市场视作适宜自己快速发展的空间，而且已经开始了它在这一市场的进一步拓展。为了更快地进入这个地区，它把卡文迪什视为一个关键的收购对象。
在不改变伯廷薪酬的情况下，在前4年的每一年里，欧姆尼通过业务整合和改良计划的实施，最低可为卡文迪什每年带来近100万美元的效益。这多半会花上18个月的时间，但公司所定的完成时间是收购日后的12个月内。
在欧姆尼负责业务发展的高管层初次拜访了伯廷之后，他们就把谈判的工作转给了公司的投行——梅里尔–戈德曼。为了使谈判更有效地进行，伯廷组建了一个经验丰富的团队，由法务、税务和估值专家构成。这个团队有3项任务：确定卡文迪什的独立市场公允价值、确定卡文迪什对欧姆尼的最大价值（包括协同效益）以及拟定促使谈判成功的策略。这个团队提炼出了一些列示于表20-1至表20-6的信息，从而使我们能够逐步确定卡文迪什（作为一家独立企业）的市场公允价值（列示于表20-7至表20-18），并确定卡文迪什对于欧姆尼的投资价值，包括协同效益（列示于表20-19至表20-20）。