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形态各异的谈判难题
要想完成这项艰巨的任务，需要渊博的知识和众多的技能。首先，并购交易的谈判人员应该擅长沟通（体现在倾听、交谈和写作方面），必须熟知价值的含义，同时，还应该对税法和会计准则有一定的了解。正如第4章所述，并购团队应该包括法律、税务和估值方面的专家，并由其中一人作为谈判代表。在这里，相关知识的宽度是一个基本要求——对于没有认识到这一点的买方或卖方，最终与他们不期而遇的，要么是吃亏的价格，要么是不利的条款。
在考虑交易中的这些问题时，有必要回顾一下第4章中下述两节的内容：“公司出售的策略和流程”与“并购策略和流程”。
卖家往往觉得自己比他人更了解企业的情况（尤其作为公司的所有者或CEO），因而自己最有资格谈判公司的出售事宜。同样地，买家公司的CEO或控股股东也认为，它们凭借自身权力就能谈出最佳的交易价格和条款。虽然买卖双方可能具备广博的知识，并拥有批准或否决交易的权力，但他们必须意识到谈判是一个过程，自己只能在其中扮演一个角色。这里的关键是要清楚谈判小组的每一位成员应该扮演的角色，然后要使每个团队成员忠实履行各自的职责。
这种并购谈判的结果将决定公司长期的经营方向，往往会使买卖双方陷入激烈紧张的唇枪舌剑之中，所以这里需要强调人际交往和沟通技巧的重要性。这场谈判将会影响很多人的职业生涯（人们的工作去向和他们的工作内容），不少人的命运都悬系于此。在此利害攸关之时，主要谈判人员往往又彼此陌生，不得不依赖并不熟知的并购小组成员。
在意识到上述情况后，合格的顾问应该就价值和他们的（而非客户的）价值观点的依据进行初步沟通。作为头脑冷静的专业人士，他们应该能够为即将开始的谈判，逐步估算一个合理的估值区间，抑或能认识到这是一项双方无法达成的交易。这些顾问应该清楚，在谈判过程中，他们所提出的价值建议都是他们自己的，不是客户的出售价格或收购报价。这种做法使得客户（最终决策者）能免于过早地对交易价格或交易条款做出任何承诺，而又能使双方较好地了解彼此的期望和清楚各自的谈判风格。
上述做法也能避免双方因心急而仓促讨论价格问题。价格不是价值，价格深受众多交易条款的影响。这些条款包括：
·交易清算时的现金数额。
·交易结构——股票出售/收购vs.资产出售/收购。
·付款方式——现金vs.权益vs.某种混合方式。
·非竞争协议。
·卖家的雇用合同或顾问合同。
·卖家的融资和（或）抵押担保协议。
在谈判的最初阶段，明智的做法是在一些重要但不带有对抗性的问题上寻求共识，比如交易完成后公司未来的发展计划，以及收购后卖家或其他重要人物所能扮演的角色。在谈判的初始阶段，双方也可以甄别和评价卖家的非财务问题或个人问题。在这个过程中，也可以设法评估新公司的经营能力。在设法解决这些初始问题的过程中，双方都在不约而同地建立某种程度的信任感，并协商有助于双方切入更加困难的价格问题的方法。经过这种磨合，在下一阶段，双方表现出的价格差距可能会小一些，而且双方可能会建立起相关的势能，便于解决最终无法回避的分歧。
当谈到价格问题时，请铭记这句名言：“卖方的价格，买方的条款。”由于存在着不少交易的设计技巧，通常买家给出的收购要约要既不超自己的预算，也可以使得卖家愿意出手。一般来说，如果买家能达到或接近卖家的价位，在如何支付对价的问题上，卖家的决策通常会显示出自己的灵活性。