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透彻的理解竞争优势
在《股市进阶之道：一个散户的自我修养》一书中就“竞争格局”方面的第一条提出了三个问题导向，分别是：客户具有哪些特征，客户群体本身正在面临什么变化，其客户群的长期变化格局是怎样的。
我想问一下，这里的客户具有哪些特征，是否是你以前所写的“从产业链分析一个企业的竞争优势”一文中所描述的三种下游客户特征？客户群体本身正在面临什么变化又是指的哪些方面？客户群的长期变化格局是否是指竞争激烈程度的变化？
另外，在你的书中对竞争优势还分别从护城河、重置成本和定价权进行了讨论，我还想问一下重置成本和定价权是否是对护城河的进一步阐述？是否是竞争优势差异化及牢靠性的核心特征？
《股市进阶之道：一个散户的自我修养》书中的那个认识卡片还是很实用的，一共五个大方面，近60个细分小问题，对于新手建立对公司的认识我觉得算是一个“利器”。但确实由于篇幅限制无法把每一个小问题再做详细解释。你说的与下游客户相关的问题说明如下：
（1）客户具有哪些特质，主要是指客户生意的特性和其决策的特征。比如如果下游客户非常分散且经济能力不足，那么其决策可能普遍呈现注重价格的特征，这会导致你投资的这个上游行业不是谁品质好胜出，而是谁便宜量又足便胜出。而如果其主要服务于中产阶级兴起的环境，那就正好相反。又比如其客户的生意特性是需要供应商高度配合与其联合研发相应配件，那么上游配件商的快速反应能力就成为一个制胜法宝，事实上这些年在手机产业链上，很多中国企业击败日、韩企业的关键，就是能围绕下游客户做好技术服务，实现高满意度的联合研发的快速迭代。所以搞清楚下游客户的特性和最关心的东西，能更好地理解你要投资的这个领域靠什么胜出。
（2）客户群体本身面临的变化以及客户的格局演变也很重要，最典型的是现在环保收紧导致很多养殖或者化工类公司出现快速淘汰小厂、规模迅速向着大厂聚集的趋势，这就导致围绕这些巨头客户服务的一些供应商出现较好的发展机会，而那些原来靠着小企业低端、低质产品“活着的”公司日子就不那么好过了。又比如防水材料这块，原来下游最终客户的决策习惯是把防水包给建筑施工队，那么建筑施工队肯定是倾向于防水采购越便宜越好（因为对他们来说是成本），但现在下游最终客户的决策开始更多倾向于防水业务第三方独立招标，这就给一些品牌好、市场渠道广、技术服务队伍实力强的公司提供了机会。低压配电设备也是如此，以前这类设备采购往往委托给设计局，而设计局更倾向于外资品牌，但现在地产建筑公司自己都有供电队伍开展独立招标，那么给品质不错、价格又低的国产低压配电设备商就提供了机会。
至于竞争优势（所谓护城河是竞争优势的形象化表述）是个大话题，从根本上来讲，可以分为差异化竞争优势和同质化竞争优势两种，差异化说白了就是“我和你们都不一样，你们还学不了”；同质化说白了就是“虽然我们开始一样，但最后我比你们做得好很多”。差异化容易出现定价权和高客户黏性，因为产品和服务不可比。同质化一般很难出现定价权，但可能出现规模壁垒，或者由量变到质变出现更高的壁垒（比如原来都差不多，但我规模化成功了，以后有更多研发投入，可能形成真正的规模+技术+客户的优势壁垒）。
虽然乍看起来有差异化竞争优势的格局更高，但并不是说定价权和客户黏性就是价值的一切。比如在一个很小的细分市场里，就算再无法替代又有什么意思呢？无非是个小生意而已。相反，同质化的优势往往是真正在市场里经过惨烈搏杀出来的，这种搏杀出来的壁垒有时候更加强大，而且由于同质化，所以一旦胜出将会通吃整个市场（比如空调和建筑用石膏板），很可能做成一个大生意。所以这两种优势并无高下之分，都可以诞生优秀甚至伟大的企业。但要注意，并不是什么生意都能有壁垒，有些行业是无论如何都很难产生持久的优势（就算搏杀100年也是如此，比如理发、修脚），所以对那种进入壁垒实在太低、客户决策非常随意或者多样化、难以形成规模效应的同质化生意，最好还是敬而远之。