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2.2 试解生态农业的商业之困
人才计划二期 刘胡佳[1]
从10户小屯开始的生态农业
（2006年8月至2009年10月）
细数起来，我一共参加了三个机构的实习，2006年8月到2007年7月间是中心第二期人才计划学员，2007年7月到2008年7月间是爱农会的实习生，2008年到2009年间是中科院与广西玉米研究所合作的种子网络的实习生。
我是湖北人，在湖北宜昌上的大学，2006年上大三的时候休学支农参加了中心的第二期人才计划，最开始是在湖北房县三岔合作社蹲点。在蹲点期间，因为有一次回学校没有向中心请假，就被“发配”到广西来了。可能是我比较老实吧，因为当时我们学员中有不少偷偷回家或回学校或去其他地方都没请假，只是我承认了，所以就受到了“处罚”。
2006年11月，我和另外一个学员来到了广西，一起在柳州市柳江县土博镇纳社屯蹲点，这是柳州爱农会[2]的一个屯点。纳社屯是一个很小的自然屯，只有10户，常住人口23人，村里狗比人多。当时在村里有两个工作重点：第一个就是跟农民去搞生态农业；第二个就是想推合作社，因为我们中心学的就是合作社，想推动农民组织起来。虽然纳社屯常住人口只有23个人，而且还都姓韦，但合作社还是挺难推的，留下的几乎都是老人和妇女，还是缺乏一些合作的基础，后来我们的重心就转到了生态农业上。
其实最开始我们不怎么讲生态农业，也绝对不讲有机农业，因为这些话当时农民听不懂，就跟他们讲土生农业，或者是传统农业，就用一些老的、传统的、不用农药化肥和除草剂的方法去种地，种子也尽量用以前的一些老品种，就这么简单。当时我们就与社长商量，选了一个水源上游的区域，因为那时候我们开始有一点这种概念，希望能够在上游不用化肥农药，这样一是可以保护下游的水源，二是可以免受其他农户使用化肥农药的影响。我们在推生态农业的时候，大家对这个事情是持观望态度的，并不是所有人都愿意参与进来，那时候我们在村里住，其实怎么搞我们自己也不懂，好在那个阶段社区伙伴（PCD）对这边的支持力度比较大，经常会组织一些农业技术的培训，包括带一些人员外出参访学习，我们开始有了一些技术和理念，就跟农户一起慢慢摸索，最后屯里的10户人家有7户参与。
那时候我们在村里蹲点是做生产者的工作，推动农户做生态农业的转型；爱农会则在城市里组织消费者，到农村去共同购买农户的生态产品。与此同时，CSA（社区支持农业）的概念刚刚引入进来，大概意思就是让城里的消费者以公平合理的价格购买农户的生态农产品，这与我们做的事情不谋而合，于是我们就把这个概念借鉴过来了。当时我们把爱农会当作一个连接农户与消费者的中间平台，但因为初始阶段，农户不稳定，消费者也不稳定，爱农会本身的能力不足以去支撑这样一个连接的工作。例如，当时农户生产比较多的是米，消费者订了之后又不想要了，或者需要每个月分批要，那么我们需要在中间做很多协调工作，在资源比较匮乏的时候，实际上我们是做不过来的。所以在那个阶段，大家就觉得可能需要一个更好的形式来连接消费者跟生产者，共同购买不是一个最佳的形式。
由于原来的共同购买模式无法持续地解决农户的销售问题，爱农会就筹备开饭店，因为开饭店可以最大程度地消费掉农户的产品，于是在2007年7月，爱农会第一个“土生良品”餐厅开业了。因为我对CSA的理念比较认同，在人才计划结业后，我又参加了社区伙伴（PCD）的CSA实习，又以实习生的身份继续参与爱农会的工作。
2007年下半年其实生意都不怎么好，用“门可罗雀”来讲是非常适合的，上午肯定没什么客人，那时候还有茶台，上午可以喝茶，客人基本上都是中午和晚上来吃饭；那时候我们还做过一段时间的夜宵，因为觉得生意不好，店租摆在那里，又不能亏本，就做夜宵。夜宵的品种不多，有一个叫炒粉，就炒那个簸箕米粉；消费者也不多，但是很固定，反正每天都是等着那几个人来吃完之后，就可以下班了。这种状况直到2008年才好转，那时候我们基本上不做广告，都是靠消费者的口口相传，消费者到店里的第一反应就说这里很安全，食材非常安全且有味道，我们就是抓住了食材这块。
饭店火起来之后，对食材的需求量很大，原来的农户已经很难供应得上，那一阶段我最主要的一个工作是发掘更多的农户，组建农户生产者的供应网络；再加上当时到南宁开了新店，2008年下半年我就来到了南宁，筹建南宁店。此时正好有个机会，我参加了中科院与广西玉米研究所合作的实习生项目，这个实习生项目是从农户参与式当地种子保育的工作切入社区，推动农户保留当地的土生种子，这与我们做事的理念完全一致，而且还可以通过这个平台进入更多的社区，于是我又接着做了一年的实习生。
结合纳社屯的经验，到村里之后我们先找到一个带头人，那时候我们就发现带头人非常重要，一个社区如果能有一个很厉害的带头人的话，那么整个社区的发展都会比较快。我们总结了纳社屯的教训，到新的社区之后我们先不提合作社，而是根据当地的情况组织互助小组，如在马山古寨最开始就是以妇女互助小组的形式，来推动她们做生态农业，最后在时机成熟之后再组建合作社。
大概到2009年的时候，我们在南宁和柳州周边差不多就形成了一个有十个社区的生态农户网络，核心农户有三四十户，散户有三四百户。核心农户大多是种养结合的家庭农场，也有返乡青年，以供应蔬菜、肉类、米等食材为主；散户主要是由一些老人构成，供应土鸡蛋、鸭蛋，也是我们后来说的百家蛋。
在这个农户网络里，我们对核心农户的要求是建立一个种养结合的系统，我们希望他们每户都能够具备一定的规模，但不是大规模，既要养猪、养鸡、养鸭，又要种米、种菜，养殖跟种植相结合，既能解决肥料来源的问题，又能分散他们的成本和风险，产品的品质也会得到很好地控制。对于散户我们主要是以土鸡蛋来切入，因为大多数都是老农，很难搞出规模化的养殖，然后我们要求农户饲养本地的鸡种，不要喂饲料，这样也让他们的投入没那么高。
因此，在做实习生的这几年里，我更多的是和农户打交道，从公益组织切入，推动农户去做生态农业；同时有商业的保障，就是在爱农会土生良品店的平台上，保证生态小农户的收益。
打造终端：市场化的土生良品饭店
（2009年10月至2013年3月）
在找到两三百户合作农户之后，我们又面临了新的困扰，就是需要有更多的消费者来支持CSA事业，我们就想到了社区农圩的形式，在小区里开店，更加贴近消费者。2009年10月，我回到了柳州，然后就开始做食材店，做一个社区农圩。我们觉得应该做全体系的，因为餐厅只可以照顾到一帮来饭店吃饭的人，还有一帮人是在家里煮饭吃的，主要是家庭主妇，她们也是一个很大的消费群体。我们就是基于这样一个出发点，在小区里找一个小铺位做社区农圩，卖这些生态农户的食材。
当时的食材是与柳州土生良品饭店互通的，因为店面的食材讲究新鲜，农友每天早上四五点钟就要到自己的菜园里采摘蔬菜，然后通过班车送到柳州，我就在柳州的客运站接货，以保证菜品的新鲜。如果店里有卖不完的食材，我们就会在晚上收摊的时候把剩余的食材送到饭店，因为晚上饭店的消耗比较大；同时饭店如果有多余的食材，主要是一些米、豆等耐储存的食材，也会拿到我们店里销售，相互降低损耗。
这也许是我们在广西最早尝试的农夫市集的形式，我和媳妇做了两年，做得很艰难，每个月能赚到一两千块钱，死也死不了、活也活不成的样子，就是那种不痛不痒、不死不活的状态。这是跟我们当时选择的小区有关的，因为这是一个老的小区，而且柳州是一个三线城市，大家对生态产品的接受程度还不高，对价格却很敏感，店里的销量一直起不来。此时我的儿子小米出生了，为了生计考虑，我和媳妇就商量把柳州的店关了，和其他在土生良品的实习生合作创业，到南宁开土生良品新店。
那时候土生良品正处在一个开店的热潮之中，整个柳州一下子开了4家分店，南宁店的生意很好，就准备在南宁这边再开一个分店，而且我们这批实习生做了这么久，有了一定的经验积累，当时也考虑可以做老板了。2011年9月，我们回到南宁筹备新店，到11月新店就开张了。
新店开在南宁长湖路，那时候是由我来负责的，当时开餐馆和饭店的竞争很激烈，土生良品从2007年打出“食在当地、吃在当地”的理念之后，柳州和南宁都出现了大面积的山寨土菜馆，消费者很难辨别，所以竞争压力很大。在山寨版土生饭店大肆出现的情况下，我觉得我们不能再走以前的老路了，不能只靠食材取胜，还需要把服务提上去，这就需要更多的服务员，为来饭店吃饭的消费者提供更好的服务。同时，我们这样一个具有很强理念倡导的饭店，消费者教育这方面的功能不能缺失，土生良品大概从2009年之后，因为大部分精力都投入在饭店里，农业体验和消费者教育活动都做得非常少了。因此，我们尽量搞活动，带着消费者下乡做农耕体验；店内也设了CSA导赏员，去跟消费者交流，去给消费者讲生产者和农耕的故事，希望能够往回走一点，回到我们最开始做饭店时的一些设想和初衷。
在我管理长湖店期间，人员是很充足的，因为要配备这么多的人员，人力成本就一直居高不下，这方面控制得不是很好，导致利润不高。当时我们是由11个股东入股投资开的店，这种情况下一直回不了本，也难免会有很多不同的意见。而且2012年年底中央“八项规定、六项禁令”出台后，对整个餐饮业的冲击很大，来饭店吃饭的人开始减少，饭店的经济形势没见好转，我们和股东之间在运营这一块上就出现了分歧。最后，因为饭店的利润始终没上去，钱回得太慢，大家都很着急，就换一个人来管理，2013年3月我就从土生良品店出来了，不再负责饭店的工作。
从2009年我到柳州做社区农圩，到后来的土生良品长湖店，一直是以商业的形式在做生态农业，虽然没有赚到多少钱，但我们能以商业的形式存活下来，是以前没有想象到的。但如果商业能和公益结合好的话，就能把事情做得更好。在管理饭店的时候，有些成本是不大适合在一个商业体系中去消化的，比如说我们组织消费者去村里做农耕体验活动，去推动消费者与生产者之间连接的工作，对于饭店而言是一个额外的成本，本身不增加饭店的收入，饭店还需要投入大量的人力和物力去组织，这部分工作如果能得到基金会支持的话，在那个阶段就会比较好。所以我们对商业的期望值不要太高，饭店该干嘛就干嘛，要先做好销售和服务；其他一些消费者的教育、倡导与维护，生产者支持网络的维护工作，应该是由另外的人去做，而且这些最有可能是以公益的角度去做，做成一个公共的事情，才能让更多的人得益。
平台的困境与公益化整合
（2015年至今）
2013年从土生良品店出来之后，我休整了一段时间，然后和朋友在南宁先后开过两个小店，简餐做过，面馆也做过，当时没做好，做不下去。于是，2015年年底我又回到柳州，和以前从土生良品店一起出来的实习生办了柳州捞堆市集。
一开始我们想做一个全链条的生态农产品对接的平台，只要是农户的产品，不管是有包装的还是没包装的，我们都收过来，有包装的直接卖，没有包装的就帮农户做包装，然后再分装、售卖；同时我们也做消费者的配送，和以前在社区农圩做得差不多，只是现在我们没有实体店面，通过网络销售，然后我们再去配送。那时我们还在柳州办市集，一般是在周末或节假日，找到了一些愿意合作的学校和商场，让附近的农友到柳州城里来摆摊，希望农户能与消费者面对面地交流。办了几场市集后因为这边没有合适的场地，在外面摆摊很容易被城管认为是小商小贩，后来只好把市集停了，专注于做销售和团购。
不过在那时候我们犯了一个很大的错误，就是我们在没有什么外来资金投入的情况下，自己去做一个全链条的体系，从生产者考察，到分装、包装，一直到销售和配送，整个环节人力成本过高、利润太低，没办法再有足够的一些利润去支撑人员费用。后来我们就把配送停了，只做团购，而且只做产地直发的团购，因为不经过我们这边的话成本和利润都由生产者承担，对我们而言相对比较容易操作。
在做团购的时候，我们发现消费者对外地产品的需求比较大，这样我们就需要和外地的其他各个平台方去做串联；同时外地的消费者对广西的产品也有需求，我们就与其他的平台相互串货。最开始我们的要求很严格，要求平台上卖的全是有机产品。经过一段时间之后，我们开始放宽，我们认为平台方，只要你愿意销售我们的产品，不管你之前是卖什么的，现在是卖什么的，都无所谓，只要你愿意销售你们的产品，我们都愿意跟你对接，愿意去协助你。因此，我们希望这个体系的参与方是很广泛的，并不是我们之前做的单纯地从农户到消费者。
我们希望建立一个透明互信的机制，希望有一个基本规范，能够让生产者或消费者或平台方，都非常清楚我们的产品是在什么地方种的，用什么方式种的，种的时候用过哪些投入品，加工和包装又是怎么做的，因为产品质量才是大家关心的主要问题。所以在这个局面下，我们需要去收集生产者的一些基础信息，建立一个广西的生态农业信息库，把广西区域的生态农业相关方，包括生产者、消费者、平台方以及消费者组织起来，全部纳入这个信息库，然后再利用这样一个大的信息资源平台，去促进大家的互动。
对于我而言，我就从偏商业运作的角色转化为公益服务的角色，就是为广西的参与式保障体系（PGS[3]）去提供公共服务。我的个人经验是在生态农业这个领域，如果一个商业行为没有足够的资本去运作非商业行为的话，那么就应该先做好商业领域的事情。一些基础性的工作，特别是广西的生态农业发展已经有十多年了，有很多基础性工作需要有人去做，这些工作是公益的事情，比如说农户的拜访、农户能力和技术的提升，还有消费者与生产者的互动、消费者的教育。这些都是非商业行为，可以由公益机构去做，当这些基础性工作都做好的时候，整个参与式保障体系就会具备公信力。
（口述：刘胡佳；整理：刘良）
附：刘胡佳经历
2006年8月，参加梁中心人才计划二期，到湖北三岔蹲点；
2006年11月，到广西柳州土博纳社屯蹲点，参与广西柳州爱农会工作；
2007年7月，爱农会柳州土生良品店开业，作为PCD健康农业实习生参与；
2008年6月，来到南宁，成为中科院与广西玉米研究所的实习生，并筹建南宁土生良品店，主要做城乡连接的工作，发展了马山、都安等地10个社区的生产者互助组；
2009年10月，来到柳州，做社区农圩；
2011年9月，离开柳州来到南宁，以土生良品的实习生为主体，11人入股筹建南宁土生良品长湖店，并于2011年12月开业，刘胡佳任店长；
2013年3月，刘胡佳离开土生良品长湖店，休整了一段时间后，做美美与共简餐饭店；
2014年6月，与老骆等朋友在南宁合伙创业开店，先后经营了2家门店；
2015年11月，回到柳州做捞堆市集；
2016年6月，与种子网络合作做广西PGS的工作。