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你持有的公司
声誉的巨大作用意味着国际贸易不仅仅与好的价格、好的创意、 低关税和廉价的运输相关。对于一个新玩家来说，进入并占领一个市场是非常困难的，因为他们一开始就没有声誉。这一点，再加上劳动力的黏性，意味着作为施托尔珀-萨缪尔森理论的基础——自由贸易应当撬动人员和资金，让它们更加易于流动一一在实际操作中并不那么有效。
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对一个刚要加入竞争的新兴国家来说，更糟糕的是，并不是只 有你本身的品牌才重要。日本车以制造精良著称，意大利车以时尚著称，德国车操控感也很棒。一个来自日本的新进者，比如1982 年首次进入美国市场的三菱( Mitsubishi), 会从老的日本品牌取得的成功中获益匪浅。相反，买家不太可能愿意尝试孟加拉国或布隆迪生产的汽车，即使这辆车是按照最严格的标准制造，价格低廉且好评如潮。消费者会想，天知道，这辆车几年后会不会出什么问题。而且他们很可能是对的。为国内市场生产一辆好车可能需要多年的经验。丰田、日产和本田就是这样起步的。
然而，对新来者的怀疑也会变成一种自证预言。如果几乎没有 人买这辆车，公司会倒闭，客户服务会中止。或者，如果所有人都认定埃及的地毯会褪色，那么埃及的企业家就会以非常低的价格出售。因此，他们拿不到收益，也就不会投资生产更高质量的地毯。这是一个恶性循环。34
低期望值的诅咒很难破除。即使一家公司提供最高质量的产品， 足够悲观的买家也会认为质量下降只是时间问题。在这种情况下，拥有合适的人脉是非常有用的：一个了解你、愿意为你担保的人。
在西方国家生活和工作的印度人和中国人，回国后对本国的转 型发挥了重要作用，这并非偶然。他们利用自己赢得的声誉和收集的名片向买家（通常是他们曾经工作过的公司）保证，一切都会好起来的。
一些成功故事的出现可以引发一个良性循环。买家往往会涌向 那些已经取得过一次成功突破的公司，而其他人继续与他们做生意，也会让这些买家的信心再次得到保证。大多数接到订单的年轻卖家，意识到这是他们打破低期望值恶性循环的唯一机会，因此一旦有机会，他们就会尽最大努力满足客户的需求。
例如，在肯尼亚的玫瑰出口市场，‘'当地生产者与中间商合作 向欧洲出口玫瑰花。在这个行业中，买方和卖方都不能仅仅依靠正式的合同来确保对方正常交易。玫瑰花很容易腐烂，所以一旦收到货，买主总是可以声称玫瑰花的质量不合格并拒绝付款。但是，另一方面，卖家也可以声称买家为了躲避付款而故意损坏玫瑰花。这意味着建立可靠的声誉是很重要的。2007 年争议巨大的总统选举之后，肯尼亚出现了一段政治动荡时期。当时工人稀缺，运输也很有风险。尚未建立声誉的新生产商竭尽全力继续向买家供货。某些生产商甚至雇用了武装警卫来保护他们的玫瑰。买家们很开心，肯尼亚玫瑰市场也挺过了动乱。
当然，即使是像这样不惜一切代价的方法也不一定能救你的命。 一个行业的整体声誉非常重要，只要几个坏鸡蛋就能毁掉一个高质量行业的声誉。认识到这一点后，各国政府已经设法对那些在质量上作弊的个别生产商进行惩罚。2017 年，中国政府决定加大这些惩罚力度。《中国日报》援引国家质量检验检疫总局质量管理司司长黄国梁的话说：“现行法律一般对违反《产品质量法》的人进行行政处罚，这种做法太过宽容……建立一个违法者将遭受毁灭性后果的制度将起到威慑作用。” 36
在这个脆弱而声誉又相互关联的世界里，最理想的情况通常是 “产业集群”，即同一行业的企业集中在一个地方，所有这些企业都受益于与集群相关的声誉。
印度的蒂鲁普（Tirupur） 从 1925 年就开始开设针织品工厂。在 整个 20 世纪 60 年代和 70 年代，针织品行业一直在增长，主要生产印度男性在衬衫里面穿的白色棉质背心。： 1978 年，一位名叫维罗纳的意大利服装进口商拼命寻找大批白色 T 恤货源。孟买服装出口商协会将他带到了蒂鲁普。因为 X 寸第一批货非常满意，维罗纳又返回蒂鲁普进了更多的货。 1981 年，第一家主要的欧洲服装连锁店西雅衣家（ C&A ）也跟随着维罗纳的脚步来到了蒂鲁普。 1985 年之前，蒂普鲁的出口一直只有 150 万美元，之后则开始呈指数级增长。到 1990 年，蒂鲁普的出口额已超过 1.42 亿美元。"尽管该行业目前正面临来自中国、越南和其他新进者的巨大压力，但 2016 年出口总额达到了 13 亿美元的峰值。38
中国有几十个非常大的专业制造集群（“袜子城”“毛衣城”“鞋 城”等）。以浙江湖州织里镇的制造集群为例，这里有1 万多家生产童装的企业，聘用的工人达到 30 万人。 2012 年，它对该地区 GDP 的贡献达到 40% 。美国也有集群，有些比其他更加有名。波士顿有一个生物技术集群，洛杉矶附近的卡尔斯巴德专门生产高尔夫设备,密歇根则以生产钟表闻名。39
蒂鲁普的服装行业组织揭示了品牌的价值。整个行业都是围绕着 批发商和分包商进行组织，他们负责生产过程的一•个或多个阶段，甚至负责货运的其中一段。批发商是见不着的，买家转而与为数较少的知名公司打交道。这些公司拿到订单，然后将订单分发给批发商。这种生产模式的优点是，即使没有人拥有必要的资金建起一个巨大的工r, 大规模的生产仍然是可行的。每个人都尽其所能地进行投资，将其交给中间商来整合。这是该行业需要集群化的另一个原因。
在发展中国家的许多大型岀口集群中，也运行着类似的系统， 其中一些集群的声誉保证了许多其他集群的就业。中间商，就像埃及的哈米斯地毯或蒂鲁普的卖家，负责协调与外国买家的关系。如果任何一个批发商的质量出现问题，他们会遭受巨大的损失，因此要负责质量控制。就像我们在哈米斯的例子中看到的那样，虽然长牙时会很痛苦，但最终的回报可能相当丰厚。
有趣的是，这个系统可能正在改变。世界上最成功的两家公司， 亚马逊和阿里巴巴的重要商业模式是，由自己取代这些中间商，允许单个生产商在它们的网站上建立自己的声誉（当然需要收费），从而跳过了中间商的认证环节。这就是为什么当你收到从亚马逊网上商城订购的包裹后，亚马逊上的卖家会持续不断地要求你对他们的商品给出反馈。为了追求这些评级，他们以极其荒谬的低价卖给你袜子或玩具。他们希望，等到有一天，他们有了足够多足够高的评级，就可以自行定价了。当然，这些新市场需要一段时间来巩固它们作为质量担保人的声誉（它们可能会失败） 0 除非这些新市场取得成功，否则一个孤立的第三世界生产商，无论其产品多么好，价格多么低，都不可能在国际市场上开始竞争。