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以产品为导向
处于婴儿期的公司在生命周期曲线图中的位置如图3-1所示。
图3-1 处于婴儿期的公司
一旦开始承担风险，公司的性质就发生了巨大的转变。公司需要现金来支付各种账单，工作重点也从想法和可能性转移到了产生所期望的结果上。从这一刻起，公司必须销售、销售，再销售。这时我们要控制风险，不再需要很多的点子、想法和设想。我们需要把产品或服务销售出去。“不要告诉我更多有关产品的创意，我想听的是，我们现有的产品你卖出去了多少。”
尽管创始人总是在谈论销售，并且也应该致力于为公司带来销量，但是在现实中，处于婴儿期的公司往往并不是以销售为导向的，而是以产品为导向的。公司忙于改进产品、提高技术，以及解决生产和绩效方面的问题。这是正常的吗？当然！公司需要将其产品生产出来，这是在孕育期没有做也不可能去做的事情。如果公司已经在车库里把产品研发出来了，那么它还需要到市场上去对产品进行Beta测试，如果测试成功，就要进行大规模生产。在大规模的销售展开之前，所有这些工作都要完成，所有的问题也必须得到解决。之所以在这个阶段有些公司不能做到以销售为导向，就是因为它们知道它们不能很好地交付其产品或服务。
那么，创办公司的资金从哪来呢？创始人会卖出一部分股权，进行融资，以获得创业资本。他们也会皱着眉头出去借钱，度过许多不眠之夜。
对于许多新创建的公司来说，将关注的重点从创业的想法转向实际的结果是一个痛苦煎熬的过程，这个阶段类似于婚前或婚后初期那个阶段。“浪漫已经从我们的生活中消失了。结婚前，我们常常没完没了地说个不停。而现在我们结婚了，我们却甚至看都不想看对方一眼。”面对这样的抱怨，回答是：“你说的不假。但在结婚前，我们都想要一个家，买一所房子。所有这一切都需要钱，需要我们去挣！”
处于婴儿期的公司会发现自己也处于类似的窘境之中。在孕育期，有时间畅快地讨论、梦想未来，一旦承担起风险，就没有时间再只说不做了，而是必须将时间用于行动。
在社会和政治领域，我们经历着类似的情况。社会革命获得成功后，在新的社会秩序下，社会不再需要新的美好梦想了，而是需要脚踏实地的行动，去实现建设一个更美好社会的梦想和承诺。
在公司生命周期的这个阶段，关键的问题不是人们在想什么，而是他们在做什么。创始人必须回答以及他们应当询问其员工的问题是：“你做了些什么？你卖出去了什么？生产了什么？完成了哪些事？”是时候让昨天的梦想者靠边站了。“我都没有时间思考了。”是处于婴儿期的公司管理者的典型抱怨。“我有太多事情要做。”
处于婴儿期的公司要做的是销售、销售，再销售。销售之所以如此重要，是因为如果不能收回资金，新创办的年轻公司将无法活下去。即使如此，我依然发现许多处于婴儿期的公司不善于销售，而如果它们仍然专注于产品，不关心销售额和资金的回收，那么，资金问题很可能就会成为致命问题。它们一直在设法使其产品变得完美，不停地开发出新版本，提出新想法，这是一个永无止境的过程——这不是持续改进，而是在追求完美的道路上越走越远。创业者常常因为做一些新鲜的事情而兴奋，享受其中的乐趣，却不太喜欢去完成某个“已有的”事情。他们因新想法所具有的可能性以及使想法变为现实的过程而激动万分。销售则被放在次要位置，但其实不该这样。这种做法很容易发展为致命性的问题，公司将耗尽它的资金，惹恼它的投资人，最终倒闭失败。
我与许多初创公司共事过，因此得以近距离观察在这些公司中所发生的事情。一个普遍情况是，婴儿期公司在销售方面所投入的力度远远不够。创始人常常是唯一的销售人员，因为他比其他任何人都更加了解自己的产品或服务，同时，创始人也是该产品最热烈的鼓吹者。但是创始人没有那么多时间去做销售工作。他们忙于产品设计和解决性能缺陷问题，他们还要为公司四处去融资，以及处理其他任何落到他们案头上的问题。这样一来，销售工作就只能得到它们原本应当得到的时间的零头了。
为了创建一个完善的销售团队并授权他们独立展开销售工作，公司首先需要保证其产品的稳定性，然后需要制定关于销售的政策和制度并认真执行，另外还要编写一套能准确描述公司及产品情况的销售资料。所有这些都需要时间，但婴儿期公司的时间管理方法尚未形成，它仍然是哪里抓瞎就去处理哪里，也就是按照危机的严重性来管理。真正的以销售为导向，要一直到公司进入发展的下一阶段，也就是学步期才能真正做到。
如果一家公司长时间不能做到以销售为导向，它就会破产。产品很好，也有市场，并且只要做好销售资金也没问题。但是如果没有销售，这家公司就患上了致命疾病。