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结语 大额寿险法商规划七步工作法
结语
大额寿险法商规划七步工作法
第一步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC
第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示
第三步：抓住客户最关注的风险点，提供综合解决策略
第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险
第五步：解决客户的反对和质疑
第六步：提供保单规划方案
第七步：罗列保险方案综合利益说明
晋级步骤：联合私人财富管理团队，落地解决客户其他需求
各位读者，这本书看到这儿的时候，相信您已经积累了相当多的法商智慧、法商技巧。但是，可能很多读者还是觉得困惑：自己已经通过各种渠道、各种方式学到了很多法商知识，可当自己面对一位高端客户的时候，还是不知道该从何做起，从哪里着手。甚至，好不容易通过朋友认识一位客户，自己见到以后，却不知道该说什么。这种感觉相信很多人都有过，那么，我们就在接下来的最后一章中，给大家解决这个困惑。
这个章节非常重要。如果说前面我们介绍的六大模块法商知识点，都是一颗颗璀璨夺目的珍珠的话，这一章，就是把所有的珍珠穿在一起的那根最重要的线。只有用好这根线，把珍珠穿成一串项链戴在脖子上，项链才能真正闪烁出最美丽的光芒！
沃晟法商学院的专业团队积累了丰富的服务客户的经验，我们发现，运用大量的法商知识来为客户提供私人财富管理的服务，或者为他进行保单规划，是有章可循、有法可依的。我们把其中的“章”“法”提炼出来，就形成了“大额寿险法商规划七步工作法”。大家可以根据下面讲的七步工作法，结合自己的知识基础，看看如何在实践工作中行之有效地运用法商技能。
已经学习并在实践中运用过这套工作方法的千百位朋友，用他们自己的成功帮我们验证了：这套工作法，行之即有效。
第一步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC[1]
当我们结识一位新客户时，首先要对这位客户进行一个全面了解。这个前期了解非常重要。在与客户沟通时，我们要注意，不是与其进行漫谈式的、很随意的聊天，而是有针对性、有提纲、有目标地去了解他。下面我们给大家介绍进行客户KYC时的四个要点。
要点一：准确地对客户KYC的前提，是您已经牢牢掌握前面所讲的所有客户风险点。有的朋友可能注意到了，在前面的章节当中，我们介绍了很多私人财富方面的风险案例，其实，每一个案例都是一个客户潜在的风险点。如果您已经非常熟悉前面各个章节的内容，那么此时您的心中已经有了几十个风险点，这些风险点就是您对客户进行KYC之前需要掌握的要点。比如我们曾经讲到，当客户移民的时候，他可能要面对移民国家每年的税务申报和资产披露，这就是他的一个潜在风险点。所以当我们遇到客户，听他谈到有移民计划的时候，您就要立刻反应过来移民可能会给他带来哪些风险。之后，您就紧扣移民这个主题跟他聊。
要点二：聊天的时候要紧扣主线，把握节奏，不要跟着客户的思路跑。
我们跟客户聊天的时候，一定要紧扣主线。这个主线是什么呢？就是本书前面介绍的六大章节，六大模块，也就是客户的六大需求。比如说，婚姻财富保护规划的需求，财富传承的需求，移民跨境税务筹划的需求……而每一模块的需求又可以细化出许多具体的需求来。这些潜在的客户需求就是聊天的主线。客户可以想到哪儿就说到哪儿，但我们作为专业人士，脑海里要有清晰的思路，引导和启发客户聊与主线相关的内容。当然，聊天时也可以而且应当闲扯一些内容，但不要偏离主线太远，闲扯一会儿就回到主线上来。
要点三：在与客户进行KYC时，要注意客户的态度反应信息。
跟客户当面沟通时，我们可以多设问，观察客户会有哪些态度反应。态度反应其实也是KYC的一个重要信息。我们要在脑海里记录并分析客户的态度反应，从中找出客户最关注的点。
比如说，跟客户说到财富传承的时候，您可能正在描述一个案例，向他介绍继承权公证难关——要想继承父母百年之后的财产，可能还需要家里所有继承人都去公证处签字，其中既包括法定继承人，也包括遗嘱继承人，甚至如果死者还有一个非婚生子女的话，非婚生子女或者他的监护人也包括在内……谈到这些时，我们可能注意到，客户的表情非常紧张，或者是非常专注，还就这个方面深入地问了好几个问题。那么，这个情绪反应就叫作“态度反应信息”，说明这是客户非常重视的风险点。
在跟客户聊天时，我们可能会谈到客户许多的潜在风险，但一定要抓住客户最关注的点，并牢牢记住它。
要点四：当面会谈不是对客户KYC的唯一信息来源。客户会很忙，未必会给我们那么多时间当面谈。在当面会谈的时候，有的客户可能不太信任我们，或者是基于个人隐私、商业秘密的考量，对有些问题的回答比较模糊。所以，我们还要捕捉客户的行为信息、侧面信息、外观信息等等，以更加全面、准确地了解客户。
所谓行为信息，就是基于客户的一些动作、举止所得到的信息判断。比如说，客户看到服务员上来给他续茶水时，非常礼貌地低头说了声谢谢，这说明客户是一位具有绅士风度、注重人际平等、知道尊重服务工作人员的高素养客户。
再说侧面信息。假如客户是您的朋友介绍来的，朋友说，他们夫妻两个都是某某银行私人银行的客户。那么，通过这个信息就能推测，客户夫妻俩在银行都开了卡，都有一定的资产量，而且夫妻俩相互间比较信任，不然不会在同一家银行开银行卡。
外观信息，是从客户的着装打扮等分析判断出来的信息。比如说一位女士的穿着非常精致，而且她还介绍说这衣服是私人定制的，那就说明，这位女客户特别在意生活品质，讲究消费的层次，所以我们对她的服务就要特别细致。
也就是说，要想全面认识和了解一位客户，不能仅仅寄希望于当面会谈时获得的有限信息，而应该从各个角度来观察、分析、判断。
在沃晟法商学院，我们给学员上课的时候，曾经问过学员：在正在为企业家客户服务的学员中，有多少人能说清楚企业家现在的公司运营情况？企业家客户所在的公司是做什么生意的？企业家本人的持股比例及企业规模有多大？我们发现，能回答以上问题的学员很少。其实，要了解这些信息并不困难，上网查一下就可以。而这些信息，对于我们了解客户的生意处于什么周期阶段、资金是否吃紧、有无债务风险、客户整体资产配置情况等等，都是很有帮助的。
第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示
我们面对的客户，其实可以分成两大类。第一类客户，对自身可能存在的风险和问题比较清楚，虽然他们不太可能了解自己全部的风险，但至少对一部分潜在问题有较为清晰的认识。
这类客户一般都很有主见，跟专业人士沟通时，往往单刀直入，直接切入他所关心的问题。遇到这类客户，建议大家首先去“迎合”客户，谈客户自身关心和认识到的问题。但是谈完客户主动关心的问题之后，我们还要启发客户更多地思考。因为是客户就会有盲点，不可能像专业人士那样，对私人财富管理及传承这个庞大体系有全面了解；或者，虽然客户已经认识到某个风险点，但解决方案却陷入了误区。在这种情况下，我们就要针对客户认识上的不足或误区，对客户进行风险提示，让客户萌生一种“哟，还有这事呢？我怎么没想到”的感觉，这也是专业人士对客户的重要价值。
第二类客户，对自身存在风险的敏感度很低，觉得自己生活得非常幸福，对可能存在的风险没有清晰的意识。
面对这类客户，我们就需要一步一步地启发他，比如讲新闻，讲身边朋友的遭遇等。本书之所以讲那么多案例，就是用来培养我们的风险敏感度。比如说，在中国有一个非常普遍的现象，就是“隔辈亲”，爷爷心疼孙子，想把遗产留给孙子，实现财富的隔代传承。但是我们却发现，绝大部分客户都不知道，爷爷通过设立遗嘱的方法把财产留给孙子，因为孙子不是爷爷的法定继承人，所以这在法律上叫“遗赠”；法律规定，受遗赠的一方，必须在两个月之内明确表态是否同意接受遗赠，如果不表态，就视为放弃遗赠，那么爷爷的遗嘱就没有用了，爷爷的财产将进入法定继承。——什么是遗赠？法律对遗赠有什么规定？对很多客户来说，这些就都是盲点，他们当然也就无从了解其中的风险。
第二类客户可能面临很多这样因为盲点而忽视的潜在风险，这就需要我们专业人士去启发他们，并帮助他们规避这些风险。
总结来讲，第二步的重点就是，通过各种方法使客户了解并认识自己面临的潜在风险。要实现这个目标，方法有很多，比如可以邀请他去参加专业律师主讲的法商讲座；可以送他一本书——王芳律师家族办公室法税团队撰写的《家族财富保障及传承》，让客户通过看书受到启发；可以发给客户一个链接，邀请他看某一段专家演讲的视频课程；可以在跟客户当面沟通时，讲述自己曾经处理的客户理赔案例，等等。无论用哪种方式，目的都是让客户对自己的潜在风险有所认知，这是我们第二步要解决的核心问题。
第三步：抓住客户最关注的风险点，提供综合解决策略
抓住客户最关注的风险点，也就是抓住客户的痛点，抓住客户当下最迫切的需求。我们可能发现这位客户身上有八大风险，涉及方方面面，但是我们要知道，每一位客户的实际情况不同，人生观、价值观不同，都会导致他对不同风险的关注程度有所差异。所以，在给客户找到八大风险之后，我们应该进一步找出客户最关心的风险点。客户最关心的，可能是八大风险点中的两个、三个或者一个，而不可能是全部八个风险点他都特别关注。
比如说，有的客户——尤其是企业家妻子——对家业企业债务风险隔离特别关心；有的客户特别关心婚前财产隔离，因为他的儿子马上要结婚了，而他曾借用儿子的身份证持有不少资产……
找到客户最关注的风险点之后，我们再据此提供综合解决策略。提供综合解决策略，看起来只有八个字，实际上却很复杂。比如客户的儿子今年27岁，谈了个女朋友，可能明年就要结婚了。因此，客户最关心的问题，似乎就是儿子婚前财产隔离和婚后财产避免混同的问题。但是实际上，客户考虑的不只是这些，他可能还借用儿子的身份证持有了房产、公司股权、股票等等，那么客户就会担心，万一儿子将来离婚了，现在由儿子代持的这些资产会不会被分割？这里面就涉及婚前财产隔离、婚前婚后财产混同、资产代持等诸多问题。因此，我们就需要抓住客户最内在的诉求，为之提供一整套的解决策略。
如何拿出综合解决策略呢？各位读者不用着急，脑子里有多少想法就出多少主意，在日常工作中再不断学习、慢慢积累自己的法商知识，比如认真阅读本书前面各章节，认真学习《家族财富保障及传承》等专业书籍，咨询专业的律师等等。总之，我们给到客户的，是一个综合的解决策略，因为只有这样，才能真正解决客户的问题，赢得客户的认可。
需要提醒大家注意的是，在这里我们不可以抢先跟客户说，只要购买人寿保险就能实现婚前财产隔离，避免未来发生婚变导致的财富风险。这是一种较功利的营销思维导向，也是客户排斥的一种营销方法。人寿保险可以提，它本身也确实是个好工具，但要放在综合解决策略中来提。
当然，由于每一个人的专业功底和能力不同，所以刚开始为客户提供综合解决策略的时候，我们不要苛求自己，不能要求自己一下子就达到专业律师或者税务师的水平。哪怕我们只能给客户提供三条具体建议，只要能真正帮到客户，相信客户也是会接纳的，我们的价值也就得到了实现。
第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险
虽然我们的客户都听说过人寿保险，但是坦率来说，又有几位客户能全部了解本书所讲的保单功能和优势呢？我相信几乎是没有的。即便是专业的保险代理人，能够全面、准确地把握保险的这几十个功能点的，也并不多见。所以，在给客户介绍产品时，我们有必要花一定的时间，讲解人寿保险在满足客户各种需求方面的功能和优势。
如果您认真读完了这本书，你会发现，人寿保险是一个庞大的系统，保险的功能是方方面面的。而这些，客户并不清楚，这时，我们就要发挥自己的特长，重点介绍人寿保险的功能。
这个时候，我们可以告诉客户保险产品的不同类型，年金人寿保险的八大特色，终身寿险产品的十大功能等等。
通过前三步的沟通，客户已经基本上认可了人寿保险是非常重要的工具。现在我们就要更进一步，让客户真正对保险产生兴趣，把关注点放在人寿保险上。
第五步：解决客户的反对和质疑
我们在为客户提供私人财富风险防范的综合解决策略，向客户重点介绍人寿保险的功能时，经常会遇到客户的质疑。我们的客户大都阅历丰富、头脑聪明，而且随时关注并学习新鲜事物。他们在听我们的介绍时，可能会基于自己既有的认知、经验等，提出一些问题。
比如说，客户会问：“你刚才说人寿保险能够实现财富传承，有这么多的功能和优势，非常好。我也是私人银行的客户，私人银行的客户经理在向我介绍时，却说财富传承的最佳工具是家族信托。你说人寿保险好，他说家族信托好，那你跟我说说，这二者的差异到底在哪儿？”
当客户提出这样高水平的问题，就是考验我们的专业水平、服务水准的时候了。这个问题是个专业问题，要想回答清楚并不容易，需要我们对家族信托与人寿保险的功能进行比较分析。家族信托有它的长处，也有它的短板，人寿保险同样如此。如果是一个非常专业的人士，可以从十个方面来作对比分析，包括：资金入门门槛，资产保全避债强度，资金流动性，受益人变更，个性化理财，成本费用比较，资产保值增值，受益条件灵活设立……
重点还不是能够跟客户清晰地解说它们之间的优劣差异，而是通过解说，让客户知道：为什么在给客户的综合解决策略中，我们选择的是人寿保险，而不是家族信托。这样，客户才会心服口服。
如果我们想自如地解决客户各种各样的反对和质疑，就需要在平时多学习、多积累。一旦我们将积累的知识和技能融会贯通，面对客户各种角度、各个方面的质疑，我们就都能胸有成竹，从容解答。
解决客户的反对问题和质疑的过程，其实是客户对我们进一步考察的过程，也是建立我们与客户信任关系的关键一环。所以，要想第五步走得顺利，就请您平时有计划、有针对性地，在法律、税务、移民跨境、企业家业等各个方面进行积累和学习。
第六步：提供保单规划方案
以前，保险业界有一个习惯——公司这半年主打什么产品，保险业务员就一个劲儿地给客户兜售什么产品。也许新产品真的很好，但一种产品不可能适合所有的客户、解决所有的问题，就像没有任何一种药能治所有的病一样。
通常情形下，我们建议大家给客户做一个保险规划的方案。在这个方案当中，可能是两个产品，也可能是三个或四个产品，不同的产品解决不同的问题。在规划方案的时候，我们要告诉客户，我们为什么要在这个地方设计重疾保险？为什么要在那个地方配置万能险？为什么另一个又设计成年金保险？
另外，还有一件重要工作需要大家注意——保单当事人架构设计。
当我们为客户挑选适合他的保险产品后，还需要为客户量身定制保单当事人的设计。谁来当投保人，谁来当被保险人，谁来当受益人，受益人列几个，将来要不要变更投保人等等，这里面学问可就大了。规划对了，助力客户，规划错了，客户心愿可能会落空。所以，沃晟法商学院在给大家面授培训时，讲解了数十种的保单架构，就是为了帮助大家系统地掌握这种技能。
第七步：罗列保险方案综合利益说明
把保单方案规划告诉客户之后，我们还要进行综合的利益说明。什么是综合利益说明？就是要告诉客户，客户如果愿意采纳我们为之规划的保险综合方案，能够起到哪些作用？比如说，这个综合规划方案，对客户的婚姻财富保护起什么作用？对客户的财富传承起什么作用？对客户的企业家业风险隔离起什么作用？对CRS下客户的财富“隐身”起什么作用？对客户的税务筹划起什么作用？等等。
这个综合利益说明非常重要，它会让客户清楚地认识到，这个保险规划方案，不仅仅具有投资理财的价值，更能有效地帮助他保护私人财富、实现财产的定向传承、税务筹划等等。
这份综合利益说明，建议制作成书面形式，一来彰显您的专业；二来方便客户拿着方案跟家庭其他成员商量。大家要知道，大多数客户在做大额资金的保单配置时，都是要跟家人商议以后才决定的，一份书面的保单综合利益说明，有助于客户全家人达成一致意见；三来，通过保单综合利益说明，也让客户看到，自己在既往的资产配置当中，哪些方面的考虑还有所不足。
晋级步骤：联合私人财富管理团队，落地解决客户其他需求
这一步并非必不可少，但是对于一些顶尖的客户经理、财富顾问、投资顾问、保险代理人，如果希望自己能服务好高净值客户，我们认为，这一步就很重要啦，往往千万元保单、亿元保单就是通过这种服务签下来的。
在前面几步当中，我们已经针对客户最关注的风险点提供了综合解决策略，但是我们会发现，在综合解决策略里面，有些事情是保险业界、私人银行业界专业人士自己实现不了的。这时，我们就需要整合外部的专家资源共同为客户服务，才能落地解决客户需求。
许多客户跟投资顾问、财富顾问、客户经理、保险代理人关系熟了之后，就非常信赖这些专业人士。当我们为客户提供了很好的综合解决策略后，客户很自然地希望由我们来为他实施这些解决策略，并对我们充满期待。这时，如果您感觉仅仅依靠自身力量难以完成这些解决方案，我们建议您与外部专家资源组成一个私人财富管理团队，甚至可以组建一个小型家族办公室团队。
怎么组建这样的团队呢？首先，以您本人为中心，然后再配置以下几类重要成员：
第一，擅长私人财富管理、家族财富传承的专业律师；
第二，对客户移民海外的税务筹划、CRS下的资产“隐身”起到作用的国际税务师；
第三，私人银行家，无论是境内资产配置还是境外资产配置，他们都能提供专业意见。
除了上述三类核心人员，我们还可以根据客户的具体需求，搭建其他的外部资源，比如国际医疗机构、留学机构、海外房产中介机构、信托机构等等，但前面三类人员是最核心的。
大家也可以直接联系王芳律师家族办公室法税团队，我们团队常年服务于高净值客户，非常擅长为客户提供一体化解决方案的落地执行服务。我们团队内部拥有各方面的优秀人才，有专业的律师、国际税务师、私人银行家、注册会计师等。此外，王芳律师家族办公室法税团队执业于全球最大的律师事务所——大成（DENTONS）律师事务所，这家事务所在全球100多个国家都拥有办公室，因此我们拥有国际化、全球化的法税网络服务平台。
如果有需要，您可以直接借助我们这些资源优势，快速腾飞，以您为核心，组建私人财富管理团队，逐一落地执行客户的综合解决策略。这样的话，将实现一举三得：第一，客户会非常高兴，更加信任您，您和客户之间的粘合度也会更强；第二，由于您拥有超越同业的资源优势和落地执行能力，客户还会为您介绍更多他的圈层朋友，这些朋友会进一步发展成您的客户；第三，您通过和我们王芳律师家族办公室法税团队在实战案例中的合作，可以进一步提升专业水准和综合素养，学到最先进的财富解决策略和实操细节。
如果您希望与王芳律师家族办公室法税团队组团服务客户，那么很简单，只需要完成以下“三步曲”：首先，填写我们发给您的客户KYC表，让我们初步了解客户的状况与需求；然后，组织电话会议或是面谈，您陪着客户与我们一起聊聊，让客户与我们专业人士互相了解一下，更精确地定位；最后，由我们出具书面的服务方案及报价，客户了解后与我们签约。完成这三步后，咱们就可以组成项目团队开始为客户干活儿啦。您如有具体需要，请联系团队的工作人员，联系方式见本书末页。
王芳律师家族办公室法税团队经常和私人银行、第三方理财机构、家族办公室以及保险业界的朋友组合起来，为客户提供这种“私人财富保障及传承综合项目”服务。我们在家族办公室服务，包括设立家族宪法、家族委员会、家族治理结构，家族企业的传承与规划、家业与企业风险隔离、移民跨境税务筹划、CRS下国际资产配置、境内外家族信托等等项目方面，都有着成功的落地经验。相信这些私人财富管理上的“明珠业务”的合作，不仅会助您业绩大幅提升，更会帮您取得更多高净值客户的信任，帮助您实现更高远的人生理想！
注释：
[1] KYC：know-your-customer的缩写，即充分了解客户。